東京エイチ・オー・リアルティを取材!行政書士×宅地建物取引士のダブルスキルで相談者をレスキュー!

今回は、東京都品川区西五反田で主に不動産売買仲介事業を運営されている「株式会社東京エイチ・オー・リアルティ」様にインタビューをさせていただきました。 代表取締役の堀谷社長は行政書士の資格も取得しており、行政書士としての立場が本業である不動産売買仲介へのシナジー効果を生むという、他の不動産会社にはない切り口で活躍されています。 今回は行政書士×宅地建物取引士のダブルスキルを持つ堀谷社長の取り組みについて、詳しく聞いてきましたので、ぜひご覧ください!

1.まずは、御社の立上げの経緯について教えてください

堀谷社長:独立開業以前は、ワンルームデベロッパーに勤務していました。 2008年のリーマンショック後に不動産業界が壊滅状態になり、勤務していた会社も仕入れ用地の購入ができない、事業融資もしてもらえない…といった状況になりました。 その時、「新しいことを始めるなら今だ!」と一念発起し、会社を円満退職し2009年に株式会社東京エイチ・オー・リアルティを創業し、今年で満10年を迎えました。 当時は不動産業界全体が暗いムードに覆われていたこともあり、自分が何か突破口を開けたら…という気持ちを持って独立しました。

2.御社の事業概要やビジネスモデルについて教えてください

堀谷社長:メインの事業は、売主に特化した不動産売買仲介であり、特に大きな柱は「任意売却」と「相続」による案件です。 「任意売却」に関しては債務不履行や借入れの多い物件、「相続」に関してはいわゆる「争族」となってもめている物件を弁護士・税理士・司法書士と連携を取りながら整理していく、というのが現状のビジネスモデルです。 具体的には、当社で権利関係やこじれた人間関係を整理して、複雑化した物件を売却できるように物件化しています。 当社は売主に特化した仲介業者ですので、販売の方は不動産業者または不動産仲介業者に情報を発信して客付けしてもらうことが多いです。 ——購入者の属性は? 堀谷社長:不動産業者と個人投資家を含めたエンドユーザーの両方ですが、エンドユーザーの方が購入する確率は高いです。 ——それはなぜですか? 堀谷社長:不動産業者が仕入れ物件として検討する場合は、物件が複雑化しているほど買値を叩けるので、そうした物件を期待しています。 しかし、当社ではそうした売主の事情や権利関係を整理して物件化し、少しでも高く売却できるようにしているため、エンドユーザーの方に喜ばれているのです。 任意売却の場合は、相場価格よりはかなり安い場合もありますので。(笑) ——仲介だけで買取転売などはされないのですか? 堀谷社長:売主の実入りを考えたら、基本は仲介です。 ただし、賃借人などの立ち退きが絡む場合などは、いったん当社で取得してオーナーとして立ち退きを完了させて売却する…といったスキームを取ることもあります。 資金調達の方法は、主に2~3行程度の取引銀行による融資で調達していますが、最近は証券会社と組んで資金調達のスキームを開発しています。 ——新しい取り組みですね。一体どのようなスキームなのですか? 堀谷社長:いわゆる「クラウドファンディング」を活用したスキームです。 具体的には、2017年の不動産特定共同事業法の改正により、小規模不動産特定共同事業が新しく創設されました。 小規模不動産特定共同事業は、投資家1人当たり100万円以下の出資が可能であり、出資の合計額は1億円以下と定められています。 この出資者の募集方法に「クラウドファンディング」を活用し、個人投資家の方々と共同投資スキームを構築しています。 実際に当社では、いくつかの案件でこのスキームを取り入れています。 また、行政書士事務所も運営しているため、このスキームを活用したい不動産会社には許認可手続きの代行を請け負っています。 許認可取得後も、ノウハウを活かしながら顧問的な立場でサポートを行っています。 ——ちなみに、行政書士の資格はいつ頃取得したのですか? 堀谷社長:任意売却や相続をテーマとして活動していると、どうしても法律的な仲裁や整理、許認可などが必要な場面に遭遇するため、法的な資格が必要であると痛感しました。 そこで、今から4年前に行政書士の資格試験を受験して合格しました。 仕事をしながらですので多少つらかったですが(笑)、取得できてよかったです。

3.御社の得意分野や強みについて教えてください

堀谷社長:当社は「任意売却」と「相続」に特化して相談を受けていますので、当社が物件化する情報は他の不動産会社にはない、いわゆる川上の情報となります。 そこが大きな強みといえますね(笑)。 不動産会社にも個人投資家にも「初めて見る情報です」と言っていただける物件ばかりですので、そこが大きな強みと言えるでしょう(笑) ただし、物件化するために非常に苦労していますが… 会社が品川区西五反田にありますので、都心5区(港区・中央区・千代田区・新宿区・渋谷区)および城南エリア(品川区・大田区・目黒区・世田谷区など)、川崎市、横浜市が重点営業エリアです。 会社のロケーションを活かして、フットワークよく飛び回っています。 主に取り扱う物件は、土地・一戸建て・区分マンション・収益用不動産などですね。 任意売却や相続に関して、行政書士として法律的な相談・手続きを引き受け、そのまま不動産会社として具体的な問題解決のためのソリューション提案・計画実行に取り組めるため、相談者の負担を軽減できています。 ワンストップサービスとして、行政書士と不動産会社のシナジー効果を最大限に活用することによって、仕事の幅も大きく拡がりました。 また、税理士・弁護士・司法書士、そして行政書士が一体となって「再生支援協議会」を立ち上げています。 主な目的は、「債務者の社会復帰を支援する債務者支援」および「円滑な相続・事業承継を支援する相続・事業承継支援」の2つです。 今後は、社団法人化を予定しており、専門家同士のチームワークで債務者などのレスキュー活動を行っています。 こういったレスキュー活動が、当社の強みであり他社との差別化といえるでしょう。

4.現在の不動産市場と今後の動向について、どのように考えていますか?

堀谷社長:現在、すでにバブルがはじけつつある状態であると感じています。 まず、スルガ銀行や西武信金などの問題により積極的に融資する金融機関が減ったため、不動産会社などが肩代わり融資による資金調達ができずに、仕入れた不動産を売却せざるを得ないケースが増えてくるでしょう。 当然、不良債権化が進んで倒産や任意売却整理などが顕在化してきます。 資金調達ができずに不動産プレイヤーが減るのですから、不動産価格は下がるしかありません。 ——いつ頃そのような状況が現れてくるとお考えですか? 堀谷社長:東京オリンピックを待たずに、今年10月の消費税増税を引き金として、バブルがはじける局面が訪れる可能性が高いのではないでしょうか。 今の状況はリーマンショック前の状況に非常に酷似していますが、より深刻なのはリーマンショック前より不動産価格が上昇していることです。 その分、評価額と実勢価格の乖離が激しいものになりますので、倒産を免れようと不動産の投げ売りが始まり、一気にマーケットは冷え込むと予想しています。 上げたものは必ず下がり、山が高ければ高いほど谷は深くなるのです。 これまでの市況を見ていると、10年程度に1回はバブル状態がはじける周期が見られ、今回も2008年のリーマンショックからほぼ10年が経過しています。 また、「亥年は危険なことが起きる」とも言われています(苦笑) ポジティブなことを言わせてもらえば、こうしたタイミングで市場に出てきた物件を買えれば、安く買えるので投資家としては大きなチャンスと言えますね。 ——その場合、現金で購入する必要があるのでしょうか? 堀谷社長:いえ、傷の浅い信用金庫や外資系金融機関など、当社で紹介できる融資先を確保していますので、資金調達を含めてぜひ当社にご相談ください(笑) ——10年、20年スパンで考えた場合、不動産市場はどうでしょうか? 堀谷社長:バブル的なものは今後やってこないのではないでしょうか。 人口が減少していくわけですから、不動産価格が上昇するとは考えにくく安定的に推移していくのではないかと考えています。 ただし、東京だけは別物でしょう(笑) 買いやすい価格が続いていくため、20年後には需給バランスのとれた良い不動産マーケットが形成されているのではないでしょうか。

5.これまでで最も成功したと思われる取引のエピソードを教えてください

堀谷社長:当社の得意分野である任意売却整理のケースを紹介します。 東京都内にあるお年寄りが所有者の物件において、第1順位に大手金融機関の抵当権が登記されていたのですが、第2順位から第5順位まで反社会的勢力と思しき複数の街金の抵当権や仮登記が登記されていました。 物件にはお年寄りである所有者が一人で住んでおり、謄本を見た闇金などが毎日のように飛び込んできているような状態でした。 所有者からSOSの連絡を受けた当社は、まず飛び込みに来る闇金を整理し、騙されたとはいえ登記している債権者の街金のところにも足繁く通って交渉を続け、すべて話を付けることができたのです。 話を丸く収めるためには、ある程度高額な価格で売却せざるを得なかったのですが、とある戸建て分譲会社に購入してもらいました。 非常に人気のあるエリアの物件だったため、戸建ても即完売し戸建て分譲会社にも満足してもらえ、みんながハッピーな結果となったのが印象に残っています。 ——人助けですね(笑) 堀谷社長:闇金や抵当権者である街金との交渉は、夜も眠れないくらいシビアでタフなものでした。 しかし、こうした案件はたいていの不動産会社は尻込みして扱わないため、「当社がやらなければ誰がやる!」という意気込みで対応していました。 実際、債権者も強烈な会社でしたので、本当に解決してホッとしました(笑)。 ただ、この案件を解決することができて自信めいたものも生まれ、「騙された人をレスキューする!」という明確な信念持つことができたのです。 街金だけでなく、不動産会社が「高く売りますよ」と言って近づき、物件を囲い込んで最終的にはその会社に安く買い叩かれる…といった事例が後を絶ちません。 そういう意味では、まだまだ騙されている方が多いのでレスキュー活動を通じて、売主(債務者)の立場で任意売却に取り組んで行きたいと考えています。 この事例が、今のビジネスモデルの原点であり、いつも心に刻んでいます。

6.逆に、これまでで最も失敗したと思われる取引のエピソードを教えてください

堀谷社長:2010年から2011年にかけてのことですが、当時の企画として、他の不動産会とタイアップして中国の方々のオーダーを取りまとめて、日本の不動産を積極的に売却するビジネスを手掛けていました。 まだ当時は、中国の方に不動産を売却する不動産会社はほとんどなく、我々の独占状態でした。 しかし、東日本大震災で流れが一変しました。 中国の方々は一気に本国へ帰国し、「日本は放射能で危ない」といったデマや風説によりン日本の不動産の購入を完全にストップしたのです。 当社は中国人の需要を完全に当てに物件を仕入れていたため、当てが外れて倒産の危機に瀕しました。 結果的には、何とか切り抜けることができたのですが、本当に浅はかな大失敗でした。 そこで自分を見つめ直し、自分だけの軸を持たなければいけないと考えて任意売却に着手しました。 その後は債務者のレスキュー活動にやりがいを見出して、軸をぶれることなく取り組んでいます。

7.御社の今後の展開について教えてください

堀谷社長:当社の軸は任意売却と相続にあります。 任意売却案件も相続案件も今後増加していくことが考えられるため、任意売却は債務者目線、相続は円滑な相続を念頭に、これまでのノウハウや経験を依頼者のために最大限活かしていきます。 出口戦略としては、クラウドファンディングによる小規模不動産特定共同事業など、他社にない出口戦略を構築していくことでスピーディーかつ柔軟な売却を目指します。 また、今後、不動産テックが進んでいけばエンドユーザーが直接取引を進めることができるようになり、単なる不動産仲介業者は淘汰されていくでしょう。 生き残るためには、この会社しかできないといった特徴やノウハウを持つことが大切であり、当社も当社でしか提供できないサービスやノウハウを確立させていくことでお客様の利益に貢献していきたいと考えています。

8.住宅ローンや不動産投資ローンに苦しんでいる方々へ、ひと言お願いします

堀谷社長:相続や住宅ローンの問題解決は先行き不透明な部分が多く、いったんトラブルに巻き込まれてしまうと苦しい状態が長く続く傾向にあります。 決して自分一人で悩まずに、ぜひ信頼できる方に相談してください。 当社では、レスキュー活動を通して債務者様の社会復帰のお手伝いをしています。 債務者の方が新しい翼を身に付けることによって、また大空へ羽ばたき旅立っていただくことが当社の願いです。 ソフトランディングかハードランディングかの違いはありますが、問題を解決できる道は必ずあります。 あとは、一歩踏み出す勇気を持てるかどうか、にかかっています。 ぜひ、行政書士事務所と不動産会社というダブルスキルを持つ当社で、問題解決のためにまずは「相談」という一歩を踏み出してみてください。 豊富な経験とノウハウで、必ず問題解決の道筋を見出してみせます。

9.インタビューを終えて…

「債務者や相続で悩んでおられる人をレスキューしたいです!」 インタビューの間ずっと、こうした堀谷社長の明確な信念が伝わってきました。 2011年以降、任意売却に特化して問題解決に奔走してきた経験は、堀谷社長のスキルやノウハウとなって相談者へ還元されています。 問題解決のためにとても忙しいにもかかわらず、4年前には合格率10%程度の難関資格である行政書士の資格まで取得されているのです! 堀谷社長の任意売却と相続にかける意気込みや信念を表していますよね(笑) 住宅ローンに悩まれている方や相続でもめている方は、行政書士×宅地建物取引士のダブルスキルを持つ堀谷社長に相談してみるとよいのではないでしょうか。 東京エイチ・オー・リアルティ公式サイト

行政書士 堀谷事務所公式サイト

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