ストレイトライドにインタビュー!IT×不動産で成長し続ける秘訣とは?

近年、異業種の企業が不動産事業に参入しているケースがよく見られます。
しかし、不動産業界は既得権益が強い業界であるため、異業種からの新規参入組が不動産事業で成果を収めることは難しいのが現状です。

そんな中、今回インタビューに応じていただいたストレイトライド株式会社様は、もともとITベンチャー企業として設立されましたが、2015年に新規参入した不動産事業において目覚ましい成長を遂げています。

なぜ成長し続けることができるのか、不動産事業をどのように展開しているのか、他社との差別化はどのように図っているのか、IT事業とのシナジーをどう出しているのかなど、落合豊社長に取材してきました!

1.御社の立上げの経緯について教えてください

落合社長:私は現在40歳になりますが、最初に起業をしたのは22~23歳の頃でしたので、会社勤めを経験したことがないまま、ずっと起業家としてビジネスに携わっていることになります。

ストレイトライド株式会社は、IT事業を中心とした会社として2012年11月に設立しました。
IT事業の主な内容は、いわゆるIcT(Information and Communication Technology)という分野で、具体的にはコミュニケーションを軸としたITの活用・システム開発・デザイン・マーケティング(集客)となります。

現在、ITはどのような業種においても必要なツールとなっているため、商材やビジネスモデルにかかわらず活用しなければ市場で生き残っていけません。
そこで、不動産の分野でも、これまで培ってきたITのスキルやノウハウを活用して事業を展開しようと考え、2015年に不動産事業に参入しました。
主な事業内容は投資用不動産の売買仲介であり、買主様側の仲介業に特化しています。

事業参入の最も大きなポイントは、現在当社の役員を務めている釜田と出会ったことです。
釜田は投資用の新築区分マンション営業の経験が10年以上あるため、販売戦略の立案や営業マンの教育・指導など実務面でのマネジメントを担当してもらっています。

2.御社におけるIT事業と不動産事業の位置付けについて教えてください

——御社において不動産事業の占める割合はどのくらいですか?

落合社長:現在の社員数は10名ですが、社員数の比率でいうとIT事業2人:不動産事業8人、売上の構成比も同じくらいの割合になっています。IT事業は、個性のあるパートナーやフリーランス集団など、30~40人で構成されていて、案件に応じてメンバーをアサインする手法をとっています。弊社の立ち位置としては、プロジェクトマネージメントやディレクション、アカウンタントの役割になります。

不動産事業のWebマーケティングやデザイン、開発に関してはそういった百戦錬磨のチームを活用しております。

——不動産事業部門におけるITの役割とはどのようなものですか?

落合社長:不動産の販売はネットだけで完結できるものではありませんので、リード獲得からセールス担当につなぐまでがITの役割であると考えています。
しかし、当社ではWebマーケティングによる集客だけがITの仕事とは捉えていません。
例えば、セールスにつないだ後も、案件の進捗管理・追客などのセールスコントロールの合理化について独自のシステムを作ることでITを活用しています。

そのため、営業メンバーには最新のラップトップとデュアルディスプレイ、メールチェックに欠かせないスマホとスマートウォッチを支給しており、最新のIT環境の中で、快適かつ合理的に業務を進めることができるようにしています。

——独自システムとはどのようなシステムなのですか?

落合社長:例えば、月間の入金額(粗利)・決済数・達成率などのサマリーから物件登録数・問い合わせ数・新規なポイント数・買付本数・決済本数などがUIによって、各自の端末で一目瞭然に確認できるようになっています。
つまり、セールスメンバーは会社に出社してPCを立ち上げた瞬間に、自分がどのような状況にあるのかを把握することができるのです。

このような仕組みを整えるのもITの役割だと考えており、各自の画面にはモチベーションアップのために子供や家族の写真が自動的に表示されるなどの工夫も盛り込んでいます。
ITの仕組みをブラッシュアップしていくことはマネジメントにもつながっており、モチベーションアップの工夫をしたことにより、私がメンバーに直接「売上を上げろ!」といった檄を飛ばしたことはありません。

こうした独自のシステムをゼロベースで開発できることは当社の特徴であり、大きな強みともいえるでしょう。

3.御社のWebサイトの特徴を教えてください

落合社長:まず、現地の写真を豊富に掲載しています。
通常、外観写真が数枚程度掲載されているようなサイトをよく見かけるのですが、当社では外観のみならずエントランス内部、駐輪場、ゴミ捨て場、前面道路などを専任のカメラマンが撮影しています。

<現地写真の事例>

引用元:不動産投資TOKYOリスタイルより

——営業マンが撮影しているのではないのですね?

落合社長:営業マンは写真を撮ることが仕事ではなく、顧客とのコミュニケーションが仕事です(笑)自分の仕事に集中してもらうために、写真撮影は専任のカメラマンがバイクで回っています。ただし、お客様からリクエストがあった場合などは柔軟に対応しています。

——ローンのシミュレーションもWeb上でできますね?

落合社長:このシステムも自社オリジナルで開発しています。
自己資金額や借入年数、金利などの必要項目を入力することによって、簡易シミュレーションを行うことができます。
ローン残債や収支累計をグラフ表示することによって、いずれも可視化しています。

<ローンシミュレーションの事例>

引用元:不動産投資TOKYOリスタイルより

——収益物件選定システムの「MIKATAイズム」とは何ですか?

落合社長:会員登録をしていただいた会員だけが利用できる物件評価システムであり、物件投資の妥当性を自動的に数値化できるシステムとなっています。
もちろん、当社が独自で開発したシステムで、2018年に特許を取得しました。

具体的には、「収益性」「安定性」「リスク回避性」に加えてこの3つの要素を合計した「総合評価」を数値で確認することができます。

<物件評価システムの事例>

引用元:不動産投資TOKYOリスタイルより

4.そのほかの競合他社との差別化戦略について教えてください

落合社長:組織の作り方も大きく違うのではないかと考えています。
通常、営業系の会社は完全に縦割り組織であり、「先輩や上司の言うことには絶対服従!」といったピラミッド型の組織構成になっていますが、当社の場合は全員が並列のフラットな組織構成となっています。
なぜかと言えば、誰の指示を受けなくとも自発的・能動的に動ける組織を目指しているためです。

つまり、目の前にニンジンをぶら下げて、社員各自のおしりを叩いて売上を伸ばすのではなく、社員一人ひとりが元々持つ好奇心や向上心、さらには帰属意識、承認欲求を利用して、自ら燃えるような組織を作りたいと考えています。

そのために、私が社長として会社の方向性やビジョンを明確に示すことが重要な仕事であると考えておりますので、日常的なマネジメントやテクニカルなアドバイスは一切していません。

——理想の組織作りのために大切なことは何ですか?

落合社長:最も気を付けているのは採用です。
採用業務は、弊社の組織においては最も重要な仕事であると捉えています。

フラットな組織の中で社員全員がヒーローになれる会社が理想形であり、そのために私が役員として参画している人材会社から、採用に関して随時アドバイスを受けています。

——採用戦略はうまくいっていますか?

落合社長:不動産営業の求人は難しいと聞きますが、例えば、当社では1人の営業マンの求人に対して60人から80人くらいの応募がある状況です。
前回4名を採用した際には、250名からの応募があり、ある程度多くの母集団の中から選ぶことができましたので、良い人材を採用できていると思います。

——そのほかにも差別化戦略はありますか?

落合社長:当社ではむやみな広告は出していません。
例えば、不動産業界に見られるDMやチラシなどの紙媒体の広告は一切取り組んでいません。ポータルサイトに関しても、妥当性や効果を検証したうえで意味のあるものに絞って取り組んでいます。

本来、広告の意味は費用対効果を追求しなければなりませんので、そうした分析や検証に関してもデジタルマーケティングを活用して緻密に行っています。

5.御社が不動産取引で気を付けていることはどのようなことですか?


落合社長:当社では、商談中のお客様が納得されていないと感じるときなどに、「ぜひ、ほかの不動産会社さんにも行ってみてください」「ほかでセミナーを受けてみてください」と提案させていただいております。
さまざまな角度からのアドバイスや情報を取得したうえで、最終的に「あなたが一番信頼できる」と感じていただいた方が、お客様の満足感や納得感が高まるためです。
このように、当社ではお客様を囲い込むような取引をすることは一切ありません。

——なぜお客様が戻ってくるのでしょうか?

落合社長:当社では、「営業」とはお客様の課題を解決することがすべてであって、決して物件や商品ありきで接することや、売り込むことではないと考えています。

お客様にはそれぞれ本質的な課題があります。
例えば、ある方は「老後の収入が不安」という課題を持っていたり、別の方は「給料収入が不安」「介護が必要なため資金が不安」などの課題を持っていたりします。
課題の種類や解決方法はお客様ごとに異なっており、そうした課題とひとつひとつ丁寧に向き合い、解決することが我々の仕事です。課題解決する手段が現在は「不動産投資」というソリューションである、という考えです。

こうした姿勢をご理解いただくと、お客様の信頼を得ることができ、生涯の相談相手・パートナーとしてお付き合いいただけるのではないでしょうか。
実際に、これまでの統計からお客様のうち10人中6人以上の方が、当社から2件目を購入していただいております。
各営業担当とお客様の信頼関係を構築できているからこそ、リピーターになっていただいていると考えています。

6.今後の不動産投資市場の動向についてどのように考えていますか?

落合社長:2010年頃からスクラップアンドビルド現象がさまざまな分野で発生していると感じています。
例えば、大手企業の業績が伸び悩む中、革新的なベンチャーが爆発的に伸びている、こうした背景には組織再構築における、フリーランスの台頭が始まっていたり、ユーチューバーやライバーなどの登場によってテレビや芸能の組織が再構築され始めているといった「再構築」の現象が生じています。

こうした流れは不動産業界でも生じており、スルガショックなどが該当するのではないかと考えています。
近い将来に日本版サブプライムショックが起きる可能性も否定できず、不動産業界にも大きなスクラップアンドビルド現象が生じるタイミングが来ているのではないでしょうか。今後は不動産業者ではなく、不動産営業個人のセルフブランディング化、という流れがくるでしょうね。

ただし、こうした現象が生じることを決して悲観的に捉えてはおらず、むしろそのようなタイミングを当社が業界内で大きく成長できるチャンスだと捉えています。

——一部、金融機関の融資姿勢に影響が出ているともいわれています

落合社長:そうした話は耳にしますが、当社の業績にに影響は出ていません。
不動産投資は「物件」「お客様」「金融機関」の3つで成り立っているものであり、不動産会社はこのトライアングルをバランスよく増やし続ける必要があります。

当社では、地道に多くの金融機関への営業を継続的に行っており、信用金庫さんや地方銀行さんなどとのパイプも広げています。
一極集中で特定の金融機関などに融資を依存してしまうと、リスクが大きいと考えているためです。

——不動産投資マーケットに関してはどのように考えていますか?

落合社長:地方の物件は投資の成果を出すことが難しくなっていくのではないでしょうか。
当社で主に取り扱っているエリアは東京・神奈川・千葉・埼玉の1都3県ですが、やはり中心は東京23区内になります。

入管法の改正など外国人を取り巻く環境も変化しているため、都内を中心に外国人の居住者も増えていくことが予想され、今後も東京23区の家賃は安定していて、結果的にマンションの価格も大きく変化は無いのではないでしょうか。

7.今後の事業展開や将来的なビジョンについて教えてください

落合社長:無理をすることなく、自分たちの体にフィットした場所を見つけていきます。
「会社としてこうなりたい」というビジョンを持つことより、マーケットとの対話を重視したいと考えています。
その結果、我々のスタイルがマーケットで求められているものであれば大きくなっていくでしょうし、そうでない場合には我々の手法や理念そのものが少し違っているのでは…と認識して、形を変えていく必要が生じるかもしれません。
経営はマーケットの変化や動きをよく見つめながら、柔軟に対応していきたいと考えています。
営業や数字ありきの経営を行うと、パワーハラスメントやモラルハザードを生じやすくなるため、注意が必要です。

——とはいえ、具体的な数値目標もあるのですか?

落合社長:もちろん具体的な数値目標も設定しています(笑)
具体的には、対前年比45%以上の成長を目標に設定しており、2015年の不動産事業開始以来、この目標は達成し続けています。

——仲間を増やす予定はあるのですか?

落合社長:急激に人員を増やすイメージは持っていません。採用に関しては、原則、未経験者を採用しています。
不動産業界にどっぷりと浸かっている人より、異業種からの転職組の方が当社では実力を発揮しやすいのでは…と考えています。

8.最後に不動産テラスの読者へひと言お願いします

落合社長:不動産投資に関して、セカンドオピニオンに話を聞いてもらうのは難しい環境なのではないでしょうか。
全くの営業抜きにセカンドオピニオンを提供してくれる不動産会社は数少ないためです。

当社では「ある不動産会社からこういう提案を受けているが、どう思いますか?」といったような形でご相談いただければ、客観的な第三者の立場でセカンドオピニオンを提供しています。
費用は一切かからず、必要な情報や判断根拠はすべて開示しています。
もちろん、「当社でぜひ購入してください」というような営業行為も一切行いませんので、安心してご相談ください。

当社をセカンドオピニオンとして活用いただき、何が真実かつ適正なのか見えない状態から脱却して、一人でも多くのお客様に不動産投資に関する気付きを与えられれば…と考えています。

9.インタビューを終えて…

ストレイトライド株式会社様は、ITツールを駆使して新たな不動産仲介取引の有り方を提案し続けている会社です。
その姿は不動産業界の中では異質であり、同時に大きな新鮮味を放っています。

ITベンチャーの経営者である落合社長は、非常に緻密な経営戦略と合理的な判断をする方ですが、不動産業界に新たな付加価値を提供したいという熱意にあふれていました。

無理な営業は一切せず、論理性に基づいた不動産投資を提案していますので、興味のある方はぜひセカンドオピニオンを求めてみてはいかがでしょうか。

ストレイトライド公式サイト

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