リアルナビにインタビュー!的確かつ正確なアドバイスと豊富な知識で差別化を図る!

平成18年(2006年)から、JR総武線「平井」駅で売買仲介を中心に営業活動を行っている株式会社リアルナビ様に取材に行ってまいりました。

都内城東エリアと千葉県浦安市・市川市をフィールドに、不動産売買のオールラウンダーとして活躍されていますが、どの不動産会社にも負けないスキルとノウハウが自慢の会社です。

どのようなスキルやノウハウをお持ちなのか、じっくりと聞いてきました!

1.まず、秋元社長が不動産に従事したきっかけと会社立上げの経緯について教えてください

秋元社長:私は昭和62年(1987年)に大学の建築学科を卒業し、マンションやニュータウン開発、一戸建て分譲を扱う大手デベロッパーに就職しました。

住宅設計部署での採用でしたが、バブル景気を迎えたタイミングであったため、入社当初は営業部に配属されました。 モノを作れば売れた時代でしたので、営業職としてお客様の声に耳を傾け商品開発(設計)に活かす…という会社の意向もありましたが、その後バブル景気が加速していったため、売り手不足を埋めるために営業職として定着しました。

その後あまりにも需要が旺盛だったため、会社が販売する物件が不足してしまい、用地の仕入職に異動となり、仕入れの立場で企画に携わると、設計より不動産そのものを取り扱うことが面白くなっていきました。

高額な取扱高が大きな達成感を伴う事もひとつの原因ですが、人間の生活に必要な衣・食・住の3大要素でうちの「住」に関してプロになれる事が楽しい…というのが最も大きな理由です。

その後、平成9年(1997年)に大手デベロッパーから、当時江戸川区でナンバーワンのシェアを誇る不動産会社に転職しました。

バブル崩壊により地価が下がると、都心への回帰が大きくなるであろうと予測し、中でも都心回帰の動きが最も激しいのは、千葉から都心への線上である江戸川区だろうと考え、そのエリアの不動産会社から選びました。

その会社には10年間お世話になりましたが、平成18年(2006年)に仲間2名とともに株式会社リアルナビを創業し、現在に至ります。

2.御社の事業概要や営業エリア、エリアの特性などを教えてください

秋元社長:当社の事業概要は、売買仲介・戸建住宅開発・住宅買取転売・リノベーション・収益用アパート開発・コンサルタント業務など多岐に渡り、自社で保有する収益物件の運用・管理も行っています。

賃貸の客付け以外はすべて守備範囲といえますね(笑)

——主な営業エリアは?

秋元社長:主な営業エリアは、都内の江戸川区・江東区・葛飾区・墨田区・台東区・荒川区、千葉県の浦安市・市川市であり、会社を中心に車で45分以内の範囲を目安として当社のテリトリーとしています。

平井はどのエリアへも動きやすい立地であるため、とても便利です。 開業地として江戸川区平井を選んだのは、アクセスが良く城東エリア全域に動ける立地と、不動産売買を主とする競合不動産業者が少なかったからです。

——営業エリアの特性などはありますか?

秋元社長:営業エリアの特性としては、共働き世帯が多く、良い人が多い…ということでしょうか(笑)

特に江戸川区は東京23区でも平均年齢が若く、子育て世帯が多いので、そういう特性が強いかもしれません。

物件に関しての地域特性は、「中古物件の流動性は高いが、質が悪い建築物が目立つ」といえます。

下町エリアの特長でもありますが、昔は法令順守という事よりも、より価格の安い物件にニーズがあったのだと思います。

一昔前までは違反建築などがまかり通っていたということもあり、建物の品質や遵法性に関しては二の次だったのでしょう。

再建築が不可能であったり、再建築可能であるが銀行融資を受けることが難しい物件など、様々な問題を抱える中古物件が見受けられます。

国の意向により、既存不適格などの遵法性に欠ける物件には住宅ローン融資が一層厳しくなっており、都市銀行をはじめとした金融機関もその意向に逆らえません。

そのため、こうした中古物件は、当社でひと手間かけ流通性を良くしたうえで商品化し、販売している状況です。

——融資の制限は国の中古住宅の流通を促進する政策に逆行しているのでは?

秋元社長:インスペクションや既存住宅売買瑕疵保険など、さまざまな国の制度が中古住宅の流通を後押ししていますが、それは国内全体的な政策であって、その政策が全てのエリアで有効的でないことも事実です。

当社周辺の下町エリアでは、建ぺい率オーバーや容積率オーバーなどの既存不適格建物が多く存在するうえ、2項道路や認定外道路も多く存在し、中古物件の質の悪さが問題となっているのです。

——そうすると御社のようなプロの出番が多いですね?

秋元社長:そうですね(笑) 問題を抱える物件は、基本的には買い取って問題を是正・解決して市場に流通させますが、是正・解決しようがない物件も数多くあります。

具体的にどのような手法で物件化しているのかは、当社独自のノウハウであり社外秘ですが(笑)、他社ができないスキルやノウハウに基づいているため、その部分が競合他社さんとの明確な差別化につながっています。

そうした一つひとつのノウハウの蓄積と経験値が当社の財産といえるでしょう。

3.営業エリアの現在の市況や将来的な予測について教えてください

秋元社長:不動産マーケットの将来予測については、ひとつ面白いエピソードがあります。

15年程前に、不動産流通経済所が発行する月刊不動産流通の「今後の不動産マーケット予想」という座談会に、私が前の会社の役員として参加しました。

東京都の城西・城南・城北・城東の各エリアのトップ企業が集まって議論したのですが、なんと現在も生き残っている会社は一社もないのです(苦笑)

将来的な不動産マーケットを議論していた会社がすべて存在していないということは、すべからく私を含めた全員の予測が外れていたということにほかならず、長期的な不動産価格の予測は不可能だ…ということの証明ではないでしょうか。

そのため、不動産事業に関しては、短いスパンで柔軟に対応していくこと、会社は柔軟性に対応出来る組織であることが大切であると考えています。

国の政策は現場の声を拾って作られているわけではありません。

それにもかかわらず、エンド価格を含めたマーケットは国の政策やメディアの方向性によって大きく変わってしまうため、将来的な価格を予測することは難しいのです。

4.御社の営業エリア内で、オススメのエリアなどについて教えてください

秋元社長:オススメのエリアは人によって何を優先するかによって変わってくるため、一概にはいえません。

例えば、レストランを選ぶ場合に雰囲気を重視する人もいれば味を重視する人もいますし、価格を重視する人もいるでしょう。

家を購入する場合のオススメのエリアも同様であり、人それぞれの好みや優先順位によって変わると考えられます。

しかし、エリアに関しては十人十色でも、建物に関してのオススメはあります。 立地や環境を気に入ったとしても、建物はピンからキリまであるからです。

見た目では解りづらい質の粗悪な建物を購入してしまうと、想定していた生涯支出が狂ってしまい、予定していた収支計画に大きな影響を及ぼしてしまいます。

立地が良く環境が良好な土地はもともと割高な価格といえるため、その土地を高値で仕入れた業者は、建物のコストを抑えて事業計画を立てる事が多く、建売などでは特に注意が必要となります。

そのような利益重視の企業が多く存在するのが、現在の不動産市場です。

つまり、土地に関しては購入者各自の好みで購入してもいいのですが、セットで購入する建物に関しては慎重に吟味するべきです。

物件を立地と間取りだけで選んでしまうと、人生設計が狂う場合があるので注意しなければなりません。

購入しようとしている建物が構造的・耐久的にオススメかどうかを判断する必要があり、エリアはともかく建物がオススメ出来るか否かは、当社では必ずアドバイスさせていただいております。

——なるほど。建物調査(インスペクション)も手掛けているのですね?

秋元社長:その通りです。 当社と他社さんとの一番の違いは建築関係の知識ではないでしょうか。

不動産業者さんの中には建築知識が希薄な業者さんも多いのですが、家を購入する場合は土地だけを買うのではなく建物もセットで買うことになります。

その場合、建物に関してアドバイスができない不動産業者さんから買うことは、お客様にとっては大きなリスクを伴いますので、「業者選び」はご注意頂きたいポイントです。

——最近の建物の品質はどうなのでしょうか?

秋元社長:「住宅の品質確保の促進等に関する法律」などの国策に反し、年々、建築の品質は下がっている傾向があるように感じます。

なぜなら、建築業界は3K(キツイ・汚い・危険)な職場として若い人材が集まらないことにより、人手不足だけなくスキルの継承もできず、腕の良い職人気質の職人さんが減っているためです。

建築部材は日進月歩で良くなっても、それを正しく施工出来なければ良い建物にはなりませんが、現場監督や親方がその技術を教え、いくら人材を育てようとしても、少しきついことを言えば若い職人さんはすぐ辞めてしまうのが現状のようです。

働き方改革も良いですが、工期が決められている建築現場では人手不足は深刻です。

「厳しく育てたいけど、厳しくして辞められると工期に間に合わない。」そんな現場の状況が品質低下の原因ではないかと思います。

いずれ建築業界も、外国人労働者に技術承継し、その品質確保を委ねなければならない状況が訪れるかもしれませんね。

——建築費は騰がっているのですか?

秋元社長:仕様や工法によって異なるため一概には言えない面がありますが、感覚的には少し前と比べると建築費(建材費+人件費)は15%ほど上昇しているのではないでしょうか。

オリンピックが終われば建築費が落ち着くとの見方もありますが、業界はオリンピック需要を織り込み済みで建築を発注しておりますので、オリンピック終了後も需給バランスは変わらず、建築費は高止まりだと思います。

5.これまでに最も成功した取引のエピソードについて教えてください

秋元社長:通常の売買取引より、コンサルティング業務は顧客満足度が高く、よりお客様に喜ばれるケースが多いですね。

例えば、ご自身が所有する土地建物を売却したいお客様が、「この物件は再建築不可であるため、売却することができない。たとえ売却できても二束三文の価格となる」と相談した不動産業者さんから門前払いをされた案件がありました。

困ったお客様が当社に相談に見えたのですが、当社で周辺の地権者さんなどと調整を図って区に掛け合い再建築可の状態に是正し、当初言われていた価格の20倍の価格で売却することができました。

お客様からは大変感謝され、当社もノウハウをフル活用しながら苦労して物件化したため、今でも印象に残っています。

当社の営業エリアには、下町エリアならではの様々な問題を抱えた借地権の物件や境界トラブル、再建築不可などの問題物件が多いため、こうしたコンサルティング業務を伴う問題解決のニーズが旺盛ですが、課題解決力や提案力が問われることになります。

6.これまでに最も失敗した取引のエピソードについて教えてください

秋元社長:取引ではありませんが一番の失敗と考えているのは、この業界に30年以上もいるにもかかわらず、バブルの崩壊やリーマンショックなどの流れを予測できなかったことですね。

その時々でお客様にもご迷惑をお掛けしたうえ、当社にも被害が出ましたので、大きな痛みを伴いながら反省しています(苦笑)

現在の不動産業界では、バブル崩壊もリーマンショックも経験していない第三世代と言われる経営者が積極的に事業を展開していますが、短期的な視野で見たマネーゲーム的なビジネスモデルが増えているように感じます。

不動産は個人が「人生の中で買う一番高額な商品」です。

長期的な視野と計画性をもってアドバイスしていかないと、不動産業者の失敗だけではすまない話になると、自分の失敗を振り返り痛感しております。

震災や異常気象、激動する世界経済、1年後に何が起こるか解らない状況の中で、不動産の価値に絶対的なものはありません。

しかし、お客様が何十年後かに振り返り「この不動産は自分や家族にとって価値のあるものだった」と思えるような売買をサポート出来ればと、過去の反省をふまえ精進する毎日です。

7.今後の事業展開とビジョンについて教えてください

秋元社長:不動産テラスさんのようなメディアが増えることにより、エンドユーザーが正しい不動産知識を身に付けて、マネーゲームのような不動産売買から足元をしっかりと見つめた売買に転換する時代が来なければならない…と考えています。

その時が、当社が差別化を図れる時代なのではないでしょうか。

現在は、スルガ問題・レオパレス問題・フラット35の不正融資問題など、さまざまな問題を通して国が警鐘を鳴らしている面があるように感じています。

その警鐘にエンドユーザーが気づいて、物件や不動産業者さんを選別する本当の目を持たなければなりません。

マネーゲームのような不動産マーケットを終わりにし、不動産本来の形である「家族が幸せに暮らせる家・家族が安全に暮らせる家」といった基本的スタンスに戻っていくことが大切です。

そのためには、建築のことも安心して相談できるプロを活用しなければならないため、当社の出番であると考えているのです。

そうした方向性が当社のビジョンであり、今のこのやり方をブラッシュアップしながら継続していけば、必ず必要とされる会社となると信じています。

8.これから家を購入しようと考えている人にアドバイスをお願いします

秋元社長:私もこの業界に長い間従事していますが、本当のスキルを持ちお客様第一主義の立場でアドバイス出来るプロだと思える人材は少ないのが実状のように感じます。

——そうしたプロの方を見分ける方法はありませんか?

秋元社長:お客様の担当者がプロであるかどうかを見分けるためには、相手の知識と経験値を探るしかありません。

そのためには、皆さんのビジネスマンとしてのビジネススキルを大いに活用してください!

高額な家を購入しようとしている人ですから、お勤めでもご商売でもきちんとビジネスに従事している管理職などの方が多いと思います。

その担当者とビジネスパートナーとして取引できるのか否か、信用して商談を進めていいのか否かなど、普段仕事で使っているスキルを活かして見極めてください。

不動産の専門知識はなくとも、人を見極める能力は常日頃から発揮してご活躍されているはずですので…(笑)

不動産に関して、生涯にわたりアドバイスがもらえる人だと判断できなければ、他の不動産業者さんをあたった方がよいでしょう。

残念ながら、不動産業者さんは大手だから安心…老舗だから安心…ということもありません。 会社の看板に惑わされずに、しっかりと担当者を人として見極めることが大切です。

9.インタビューを終えて…

秋元社長と話してわかったことは、ゆるぎない信念と自信を持っている…ということでした。

社外秘ということで記事にはできませんでしたが、他社にはない絶対的なコンサルティング能力や課題解決力が圧倒的な差別化となっています。

こうした不動産業者さんを見つけることが、家選びで失敗しないコツだと改めて感じました。

ぜひ皆さんも参考にしてください!

都内城東エリアで家をお探しの方は、ぜひ一度リアルナビさんに相談してみてはいかがでしょうか。

リアルナビ公式サイト

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