日本橋アセットコンサルタントにインタビュー!クライアント利益の最大化がすべて!

今回は東京都中央区で売買仲介事業や不動産コンサルティング事業を運営されている「日本橋アセットコンサルタント」様にインタビューをさせていただきました。

事務所の皆藤代表は、この道およそ30年のベテラン不動産コンサルタントであり、不動産業界を盛り上げて不動産ビジネスを活性化したいという野望に燃えています。

不動産コンサルタントとしての考え方から、案件をスキームワークで解決する方法など、皆藤代表が取り組まれているエッセンスを大公開しますので、ぜひ皆さんの不動産購入や不動産売却の参考にしてください!

1.不動産業で独立しようと思ったわけは?

皆藤代表:小さな頃から「将来は独立開業するんだ!」という夢がありました。

その時は、特に不動産業で独立開業するとは考えていませんでしたが、大学を卒業してから一貫して不動産に携わっていたため、これまでの経験やスキルを活かすには不動産業がベストだろうと考えました。

新卒で財閥系大手不動産会社に入社し、その後、小売業の店舗開発やオフィスビルのデベロッパーなど20年間みっちりと不動産業を修行しましたので、オールラウンドに対応することが可能です。

2010年の開業当初は、資金も潤沢というわけではなかったため、いきなり自己ポジションで不動産売買を行うというよりは、手堅く仲介で展開していこうと考え、今日に至ります。

創業から今日まで、個人事業主として事業を行っています。

法人化も念頭にはありますが、コンサルタント業としての側面も強いため、弁護士や税理士などの士業の先生のように個人事業主として事業を継続していくことにも支障がなく、そのままのスタイルでやっています。

2.御社の創業からの歩みや業務内容について教えてください

皆藤代表:当事務所では、主に売買仲介・不動産コンサルティング・賃貸仲介を手掛けていますが、メインは売買仲介です。

ほとんどのクライアントは、弁護士・税理士・司法書士など士業事務所からの紹介です。

物件種別は事業用不動産に軸足を置いていますが、クライアントありきですので実需である住宅用不動産などを取り扱うこともあります。

営業エリアは、1都3県が中心となります。 先日も実需用の区分マンションの売買契約を仲介業者として締結してきました。

そのクライアントは、2年前に知り合いの弁護士から紹介を受けて相談に乗りました。

当時は、「賃貸マンションを探してほしい」というオーダーをいただき、無事お気に入りの物件を提案することができました。

今回は、「子供の成長に合わせて、やはり子育ての環境の良い分譲マンションを購入して引っ越したい」というオーダーだったため、そのお手伝いをさせていただきました。

—-長いお付き合いのリピーターが多いのですか?

皆藤代表:その通りです。

相談内容はその時々で変わりますが、クライアントのニーズや悩みに対してベストな提案を心掛けています。

クライアントの不動産における専属コンサルタントやコンシェルジュ、といったイメージでしょうか(笑)

—-不動産コンサルティングとは、具体的にどのようなことですか?

皆藤代表:不動産コンサルティング業務は、いわゆる仲介業務とは一線を画しています。

例えば、M&Aを手掛ける会計事務所が主導するホテル案件において、契約形態が不動産売買になる場合は会計事務所では対応しきれないため、会計事務所から依頼を受けて不動産の現物回りを当事務所で対応します。

不動産だけを売買する場合と違い、M&Aでは事業承継の問題や従業員の雇用問題などが発生することあり、会計事務所やその他の専門士業メンバーとのチームワークで対応しています。

つまり、不動産単体を売買するのではなく、その周辺の業務や状況に応じて解決策をチームで推進していくところが特徴です。

また最近では全国展開で空き家問題解決を手掛けるパートナーと協業し、事業領域を広げていっています。

3.御社の得意分野や強みについて教えてください

皆藤代表:これまでマンション開発や再開発事業、店舗開発、オフィスビルの開発・運営・管理など売主・買主、貸主・借主いずれの立場においても事業をオールラウンドで経験してきたため、「ワンストップでクライアントの相談を受けることができる」という点が最大の強みです。

クライアントからの様々なニーズや相談に対して、「それはできません」「経験ありません」といった事業領域がないことで、すべてのクライアントにサービスやソリューションを提供できています。

ただし、案件によっては仲間とのネットワークの中で「この案件は○○さんの得意分野だから任せよう」と考え、パートナーとして案件を担当してもらうことはあります。

いわゆる「協働体制を築く」ということです。

例えば、現在進行中の案件では、賃貸併用住宅に住み替えたいクライアントから相談を受けて、日頃から賃貸併用住宅をよく手掛けている仲間にそのクライアントを紹介しました。

—-お客様を他社に紹介してしまうのは珍しいですね。

皆藤代表:これが協働体制です(笑)

私にも賃貸併用住宅に関して知識や経験がないわけではありませんが、より高度な専門的知識や豊富なノウハウを持つ仲間と組むことによって、クライアントの利益を最大化できると判断したからです。

仲間も仕事になりますし、逆のパターンもよくありますから、お互い様ですね。

当事務所のクライアントは、法人7:個人3、もしくは6:4程度の割合であり、不動産事業者を中心とした法人取引が多いです。

不動産事業者は仕入用物件を期待していますので、開発用地や一棟型レジ(賃貸マンション)の取り扱いが得意分野です。

当事務所は、仲間からの紹介を含めた直接のクライアントからの案件がほとんどであり、顔の見えない取引はあまりありません。

そのため、購入客である不動産事業者からは「確度の高い不動産業者」として評価されています(笑)

そんなところも強みと言えば強みと言えるかもしれません。

4.競合他社との差別化戦略について教えてください

皆藤代表:私は、事業経営のほかに専務理事として「一般社団法人不動産ビジネス専門家協会」という団体を運営しています。

活動の主な目的は、不動産のプロである事業者と士業等の専門家とのネットワークを形成して、不動産ビジネスを活性化および健全化していくことです。

具体的には、不動産ビジネスに関する勉強会や交流会を開催したり、相続・事業承継に関するワーキンググループを立ち上げて情報や知識を共有したりしています。

また、不動産業界を健全化していくために、人材の育成に関しても会員間で知識を共有しています。

こうした志を一つにした仲間とのタイアップやコラボレーション、絆などが最大の差別化戦略と考えています。

実際に、前述のように案件ごとに会員間で協働体制を構築し、クライアントにベストなサービスや課題解決を提供できていると自負しています。

こうしたネットワークは、今後も不動産業界を盛り上げていくために、欠かせないチャネルのひとつとして大事にしていきたいですね(笑)。

5.日本の不動産の将来予測についてどのように捉えていますか?

皆藤代表:誰もが知っていることですが、日本は少子高齢化による人口減や空き家の増加が顕著になっていきますので、将来的な不動産マーケットも厳しいと言わざるを得ないでしょう。

不動産仲介業者的な立場で言えば、取引の中心は大手の不動産仲介業者に寄っていくと考えています。

不動産取引の総数が減るため、知名度があり安心感もある大手不動産仲介業者が多くの取引を差配するのではないでしょうか。

実際に、私も取引の中で経験していることですが、大手不動産仲介業者は属性の良い法人や多くの富裕層を顧客として抱えており、きめ細やかさは足りないものの社員教育や専門知識など総合力に優れています。

「お店を構えていれば黙ってお客さんが来る」という時代ではありませんので、中小零細の不動産仲介業者は大手との差別化を真剣に考えなければなりません。

—-オリンピック開催の恩恵は?

皆藤代表:現在の不動産流通マーケットにおいては、オリンピック開催の期待は織り込み済みですので、恩恵はさほど感じません。

それどころか、オリンピック期待により東京およびその周辺エリアなどで土地の価格や建築費が高騰して、にわか投資家ブームまで起きました。

そうした背景がスルガ問題他を引き起こしていたわけですが、その影響により一昨年の秋頃から金融機関の融資引き締め姿勢が顕著です。

かなり属性の良いお客さんでも不動産投資に関する融資は断られています。

こうした姿勢が続けば、投資家のみならず実需の購入層にまで影響が及んでしまい、不動産流通マーケット全体に悪影響が出るかもしれません。

6.これまでで最も成功したと思われる取引のエピソードを教えてください

皆藤代表:当事務所は、クライアントから直接依頼を受ける案件が多いため、いわゆる両手取引となるケースが珍しくありません。

両手取引は、売主・買主の利益相反を生じさせるために好ましくない…という考え方もありますが、この案件は取引関係者全員がWin-Winの関係を築けた案件ですので紹介します。

仲間内の司法書士から紹介された個人のクライアントの案件です。

物件は、東京郊外の高級住宅街に立地する実家であり、実家に住んでいた両親が他界され、その実家をご兄弟で相続しました。

クライアントおよびそのご兄弟はすでに自分の家を所有しているため、実家を売却して現金化し遺産分割することになりました。

さっそく現地を確認したところ、一戸建てとはいえ土地が広くて地形も非常に良いため、2棟に分割して戸建て開発ができると考えました。

そこで複数のハウスメーカーやパワービルダーに紹介し、最も高い数字を出してくれたハウスメーカーと契約することができました。

結局、クライアントは満足できる高値で売却することができ、ハウスメーカーは事業用地の仕入れができ、仲間の司法書士は登記を担当し、当事務所は両手の仲介手数料という果実を得ることができました。

取引に関係する全員がハッピーとなる結果を出すことができ、当事務所としても存在意義の高かった案件として心に残っています。

後日談ですが、ハウスメーカーが完成させた2棟の新築分譲住宅も、2~3件の反響でめでたく成約したそうです(笑)

7.今後、不動産の購入を予定している人に一言お願いします

皆藤代表:今後、日本の不動産流通マーケットは不透明な時代がやってきます。

人口が減っていくにもかかわらず、不動産の在庫は増えていくため、エリアを含めて選別が難しくなるでしょう。

最も気を付けるべきことは「リセールが利く物件を購入する」ことです。

例えマイホームを購入する場合でも、将来的に処分することを前提として「いくらくらいで売れるだろうか」という視点を持つことが大切です。

不動産事業者や不動産投資ファンドなどのプロは、必ず最終的にいくらで売却できるかという出口戦略を立てたうえで、物件を購入しています。

一般のエンドユーザーでもそうした視点を持つことによって、リスクを軽減することができるのです。

もちろん、将来的にどのくらいの価格で処分できるかを予測するのは、一般の人にとっては難しいことです。

そのために、あなたの横に不動産仲介業者がついているのです。

遠慮なく将来的なマーケット予測や価格動向について、聞いてみてください。

もし、具体的なデータをもとに説明することができなかったら、その不動産仲介業者は避けた方が良いかもしれません。

そのような時は、クライアントに寄り添った課題解決とクライアント利益の最大化をテーマとしている当事務所にお任せくださいね(笑)

8.インタビューを終えて…

皆藤代表は「不動産取引とは、事例や経験に頼るのではなく、マーケットの変化や法律などを見極めて、問題を一つ一つ丁寧に解決していく、いわばオーダーメイド的な見地が必要です」とおっしゃっていました。

冷静に理路整然と話される皆藤代表ですが、心の内では不動産魂が燃えている熱い人でした。

不動産に悩みがある人や問題を解決してもらいたい人は、日本橋アセットコンサルタントでゆっくりと相談に乗ってもらうとよいでしょう。

とても紳士的で頭の良い、素敵な不動産コンサルタントですよ!

日本橋アセットコンサルタント公式サイト

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