明光トレーディングにインタビュー!オーナー様とのコミュニケーションが最も大切!

平成2年(1990年)創業の株式会社明光トレーディング様に取材に行ってきました!

創業5年以内に85%の会社が倒産するといわれる時代に、まもなく30周年を迎える明光トレーディング様は、継続する力とこれまでの積み重ねてきた実績が光っています。

浮き沈みの激しいマンション投資の世界で、投資家からの絶大な支持をどのように集め、いかにして今日の地位を築いてこられたのか、代表取締役の松木社長に伺いました。

1.まず、会社立上げの経緯について教えてください

松木社長:当社は平成2年(1990年)に株式会社彩和通商として設立されました。

その当時の代表取締役の方は私とお付き合いのあった方でしたが、バブル景気の崩壊が顕在化した平成4年に、私に会社を譲りたいという相談を受けました。

そこで私は仲間3名とともに独立することを決心し、会社を譲り受けて社名を「株式会社明光トレーディング」に変更しました。

1年ほどしてから代表取締役社長に就任しましたが、当時の会社は六本木にある13坪ほどのマンションであり、現在でもその前を通ると懐かしい思いがします(笑)

当初の主な事業は、区分所有のワンルームマンションの売買仲介や自社販売のほかに、実需用の中古区分所有マンションを買い取って、リフォームして販売するという事業も行っていました。

今でいう「リノベーションマンション」のはしりですが、当時はまだ珍しい業態であったこともあり、売上の大きな部分を占めていました。

2.なぜ、好調なリノベーションマンション事業からマンション投資事業に軸足を移したのですか?

松木社長:確かにリノベーションマンションの売れ行きは好調でしたが、住宅はお客様が生涯を通じて1回、もしくは多くても2回ぐらいしか購入することはなく、終の棲家となることでお客様と当社の関係も一区切りがつきます。

しかし、投資用マンションの場合は、ひとつの取引が賃貸管理などを通じて長いお付き合いにつながるため、お付き合いの密度が全然違うものになります。

お客様とそうした長いお付き合いができる事業がやりたい…と考え、投資用マンションに軸足を移していったのです。

3.マンション投資の本質とは何ですか?

松木社長:昔のマンション投資は「投機」や「節税」のイメージでしたが、価格が落ち着いてきている現在ではインカムゲイン(賃料収入)を中心として安定経営を目指す事業です。

キャピタルゲインなどのいわゆる値上がり期待を狙うのであれば、マンション投資は向かないと考えています。

マンション投資の本質は「自分の信用と時間をフルに活用して、将来に備える」ということにあり、決して目先の価格が高い、安いと一喜一憂するものではありません。

4.現在のマンション投資の状況はどうなのでしょうか?

松木社長:かぼちゃの馬車やスルガ銀行、TATERUなどの不動産投資を巡る事件がありましたが、不動産投資は儲け話やうまい話の類では決してありません。

一部のマスコミが、視聴率や本の売上を上げるためにわざとセンセーショナルな表現をすることがありますが、皆さんは踊らされてはいけません。

しかし、そうした環境の変化によって投資家の機会損失が出始めているのが現状です。

例えば、当社では条件によって最長45年のローンを組むことも可能であり、年収が400万円台の方から投資を行うことができる環境が整っていました。

しかし、前述の事件などを背景に金融機関の融資姿勢に変化が生じてきました。

年収400万円では融資が厳しくなっており、1ヶ月前であれば取り組めたマンション投資がこうしたタイミングによって取り組めなくなってしまうのです。

迷っているうちに環境や状況が変化してしまうと、せっかくのマンション投資の機会損失につながります。

年収が1,000万円以上などの属性に優れているお客様は、いつの時代・環境でも大丈夫だと考えますが、今なら5物件購入できるところが、環境が変わることによって3物件や4物件しか購入できないケースも出てきます。

こうした投資の機会損失に注意して、他の条件や状況とのバランスを考えながら決断しなければならない局面に来ていると考えています。

5.御社の企業理念や事業に対する想いについて教えてください

松木社長:実は、私は企業としての軸を単純な投資用マンション販売とは考えていません。

当社のミッションは「投資家の方々と、将来の年金+α(アルファ)、ゆとりある生活が送れるための収入を一緒に確実に作ること」にあります。

そのための手段として「マンション経営がベストである」と考えており、オーナーの方々にとって信頼できるパートナーでありたいと考えています。

決して投資用マンションを販売することが事業の目的ではないのです。

6.御社の強みや他社との差別化はどこにありますか?

松木社長:当社の強みは、恵比寿・六本木・赤坂などに代表されるブランドエリア、つまり日本全国の誰もが知っているエリアの物件を数多く取り扱っていることです。

そうしたブランドエリアに立地する物件は、間違いのない物件であるため投資家の方々にオススメしますが、投資家それぞれに年収の差や背景の違いがあるため、無理に販売することはありません。

お一人おひとりの予算や収入に応じて、ベストな提案を心掛けています。

また、当社は銀行・ノンバンクなどとの提携ローンが豊富にあり、金利も2%を切っており投資をするための環境は良好といえます。

投資家によっては物件価格100%+諸費用まで融資を受けることも可能ですので、最大限活用していただきたいと思います。

こうした環境を提供できるのも、これまでの販売実績・管理実績があるからこそだと自負しています。

——提案する物件はどのように選定するのですか?

松木社長:当社がマンション投資で重要な要素だと考えているのは「都市力」「街力」「駅力」「未来力」の4つです。

「都市力」は物件のある各都市が持つ経済力や特性を、「街力」は物件の住環境や周辺環境を、「駅力」はアクセスの良さや駅周辺の環境を、「未来力」は物件のあるエリアの将来性や発展性をそれぞれ表しています。

さらにプラスアルファとして、「管理力」があります。

本来のマンション経営とは、堅実に地道に時間をかけてパートナーである当社とともに取り組み、仕事を引退する30年後に備える…ということです。

30年間以上物件を運営していくわけですから、いつでも平穏無事であるとは限りません。

その時々でトラブルや問題が発生する可能性がありますし、空室リスクをヘッジしながら家賃収入が安定的に入る状態にもしておかなければなりません。

オーナーの方々には、当社とともに見直しながら解決していってほしいと考えています。

このように、マンション経営は購入後が重要であるため「管理力」が必要であるといえるでしょう。

——他社との差別化についてはどうですか?

松木社長:ブランドエリアに強いことが圧倒的な他社との差別化につながっており、ブランドエリアのほかにブランドエリアにアクセスの良いエリアも含めて、賃貸の空室リスクが低いと考えられるエリアへの投資を推奨しています。

そのため、当社の空室率は年間を通して98%を切ったことがなく、リーシング力も大きく違うと考えています。 これは、物件選定の際に「街力」「駅力」が未来にわたって続くかどうか、という視点でも判断していることによるのではないでしょうか。 また、投資家へワンストップでサービスを提供していることも差別化のひとつです。

当社の考えるワンストップサービスとは、経済や社会の変化のスピードが非常に速い現代に対応できるシステムや体制を整えることで、購入・運用・出口・次世代につながる未来といったフェーズまでお手伝いをする、ということです。

ただ単に窓口を一本化する…というワンストップサービスとは一線を画しています。

7.御社で行っている管理システムについて教えてください

松木社長:まず、これまで1人の担当者がオーナー・リーシング・リフォーム・入居者などをすべて対応する管理体制から、1人はオーナー対応だけを担当し、もう1人がリーシング・リフォーム・入居者を担当する2人担当制に管理体制を変えました。

こうすることによって、オーナー担当はオーナーの方とのコミュニケーションに集中することができ、オーナーの方のさまざまな悩み・困りごと・要望などに丁寧に向き合うことができます。

最低でも3ヶ月に1度は声でのコミュニケーションを取り、会話の中から追加購入のニーズや査定希望、売却希望などさまざまな情報をくみ上げることを重要なテーマとしています。

メールやネットだけで終わらせないことが大切なのです。

これまでは「部屋が空きました」「エアコンが故障しました」など、ネガティブなことがなければオーナーの方々に連絡することはなく、オーナーの方々も当社から電話が来るとドキッとする…と話されていました(苦笑)

そういうことではいけないと感じたことが管理体制を変えるキッカケとなり、今では入居者の方を含めた4人でひとつのチームという仕組みを作っています。

——その他にも特徴的なサービスがありますね?

松木社長:「住宅設備機器交換サポートサービス」と「リフォームサポートサービス」ですね(笑)

「住宅設備機器交換サポートサービス」とは、毎月の管理委託料にプラス(1,000円~1,500円程度)してサービス料をご負担いただくことで、エアコンや給湯器などの交換を回数の制限なく当社で新品に交換するというサービスです。

このサービスを導入した最大のメリットは、設備類の交換に関して、オーナーの了解を取る必要がなくなるため入居者への対応が早くなり、入居者満足度が上がることです。

実質的にマンションのローンを支払ってくれている入居者へのクイックレスポンスは、マンション経営には非常に重要な要素であると考えています。

正直申し上げまして、このサービスでは料金設定をギリギリのラインとしているため、会社としての利益は出ていません。

しかし、オーナーの方々からの声をもとに構築したサービスであり、このサービスによってオーナーの方々の利益に貢献できるのであれば、採算を度外視しても導入するべきだろうと経営判断した経緯があります。

「リフォームサポートサービス」とは、一定の初期費用をお支払いいただくことでリフォーム費用や軽微な補修費用などを契約期間中何度でも当社で負担するというサービスです。

国土交通省によるガイドラインに示されているリフォーム費用以外は入居者の方に負担していただくわけにいきませんので、その超過分をこのサービスによって保証しています。

この2つのサービス以外にも、1年ほど前から社有物件を購入していただいた場合に限って、ガス給湯器・エアコンが故障した際にそれぞれ1回だけ無料で新品に交換するサービスを開始しました。

エアコンは7~10年程度が寿命ですので、例えば3年目に故障した場合は10~13年程度は交換の必要がない計算となり、オーナー様のコスト削減につながります(笑)

8.今後の事業展開やビジョンについて教えてください

松木社長:粛々と当社のミッションを果たしていきます。

そのための方策として、投資家の方々に機会損失を生じさせないように情報発信の場を強化していきます。

具体的には、当社主催セミナーの数を増やしたり、オウンドメディアである「マンション経営オンライン」において初級投資家や投資家予備軍の方々の勉強の場としたり、我々のような不動産業者ではなく身近に感じられる投資家の方々が登壇するセミナーを開催したり、10名以下の小規模な懇談会を開催したりしていきます。

その他にも、同じ年代のオーナー同士や女性オーナー同士など、さまざまな形のオーナー会を開催しており、オーナー間の情報共有やモチベーションアップの場として機能しています。

9.不動産投資を始めようとしている方々へひと言アドバイスをお願いします

松木社長:当社では学びの場、情報共有の場、コミュニケーションの場など、各種の場を提供していますので、ぜひ足を運んでいただきたいですね(笑)

さまざまな情報発信を通して、当社の考え方やエッセンスに触れてほしいと考えています。

マンション経営は毎月のキャッシュフローがあって、不動産という担保価値があり、生命保険代わりにもなる万能な金融商品です。

ぜひ将来的な+αの収入を確保するためにも、話を聞きに来てください!

しつこい営業など全くありませんのでご安心してくださいね。

何度も申し上げている通り、機会損失だけは避けていただきたいですし、思い立った今が常に吉日です(笑)

10.インタビューを終えて…

オーナーへの手厚いサービスで業容を拡大している明光トレーディング様ですが、松木社長は大変なアイディアマンで、明るくとても魅力的な経営者でした。

インタビューの時間があっ!という間に過ぎてしまいました(笑)

オーナー利益を最優先に、オーナーの困りごとを解決するために常に知恵を絞っている姿勢が高い支持を受けていることは間違いありません。

これからもこの姿勢で世の中の投資家やオーナーの方々を支えていってくれるでしょう。

マンション投資をご検討の方は、ぜひ一度明光トレーディング様に足を運んでみてはいかがでしょうか。

明光トレーディング公式サイト

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