リストインターナショナルリアルティにインタビュー!世界的ブランドで不動産仲介を展開!

今回は、リストインターナショナルリアルティ株式会社・広尾支店の高田一洋(たかだかずひろ)支店長とリストグループ・広報部の市原奈津美(いちはらなつみ)さんにインタビューしてまいりました。

リストインターナショナルリアルティさんはリストグループの一員として売買仲介・賃貸仲介・不動産販売・不動産ソリューション・クロスボーダー仲介・海外事業などを柱に、「サザビーズ インターナショナル リアルティ®」のブランドネームで活躍されている会社です。

広尾支店さんは、主に都心に特化した高級レジデンスの売却を取り扱っていますが、具体的にどのように事業を展開されているのかについてお話を伺ってきました!

1. サザビーズ インターナショナル リアルティ®ブランドを取得したことで大きな効果が生まれています

——まず会社の概要から教えてください

広報部・市原氏:当社は1991年に不動産仲介会社として、横浜で創業しました。
当時はリストグループ代表の北見尚之を含め数人で始めた会社でしたが、1996年には新築戸建分譲事業、2000年には新築マンション分譲事業を手掛けるなど、業績を伸ばしながらさまざまな分野で事業を展開していきました。
また、2009年には横浜市から横浜マリンタワーの再生事業を受託しました。

2016年に経営をホールディングス化して、持ち株会社のもとで6つの事業会社が運営される体制となりました。

<リストグループの組織体制>

引用元:リストグループHPより

それぞれの事業会社の主な事業領域は、リストインターナショナルリアルティは不動産仲介、リストデベロップメントはマンション開発や買取再販事業、リストアセットマネジメントは投資用不動産の管理・運用、リストコンストラクションは戸建建設、リストホームズは新築戸建の企画・分譲、リストプロパティーズは自社所有資産の管理となっています。

——リストインターナショナルリアルティに付与している「サザビーズ」とは、オークションで有名な「サザビーズ」ですか?

広報部・市原氏:その通りです。
当社は、2010年に世界最大級のオークションハウスである「サザビーズ」を起源とした不動産仲介ブランドの「サザビーズ インターナショナル リアルティ®」の国内独占営業権を取得しました。
これにより、「リスト サザビーズ インターナショナル リアルティ」というブランドネームを使って、日本国内はもちろんのこと世界72の国と地域におよぶネットワークを活用して、世界各国の不動産を検索することが可能となりました。

当社独自でも海外での店舗展開を行っており、現在、ハワイ2拠点・シンガポール・フィリピン・香港・タイと全6拠点で不動産事業を展開しています。
今後も東南アジアを中心に海外店舗を拡大していく予定です。

2. サザビーズ インターナショナル リアルティ®ブランドは富裕層への絶大な効果を発揮しています


——日本国内の拠点や事業はどのように展開しているのですか?

高田支店長:国内は横浜・東京を中心に10拠点で不動産事業を展開しており、東京では広尾・銀座・田町に拠点があります。
東京の各店舗の主な担当業務は広尾支店が売却のお客様中心、銀座支店は購入のお客様中心とご相談の入り口で分けており、田町では法人向けの営業を行っております。

広尾支店のお客様には帰国子女や海外での居住経験のある富裕層の方々が多いことから、「サザビーズ インターナショナル リアルティ®」というブランドに大変興味を持っていただけるため、高額不動産を仲介できるという世界でも限られたブランドのひとつだと実感しています。
今後も比較的物件価格の高いエリアをマーケットとして、不動産仲介事業に取り組んでいきたいと考えています。

——海外の不動産ブランドはなかなか日本で定着しないイメージがありますが、なぜでしょうか?

高田支店長:おそらく、ブランドと中身が伴わないケースがあるからではないでしょうか。
ブランドが一流だとしても、そのブランドを名乗る不動産会社の実績・体質・スキル・マナーなどが相応しいものでなければ、ブランドイメージを活かすことはできません。

当社では「サザビーズ インターナショナル リアルティ®」のブランドを取得するまでに20年近く不動産事業に関する実績を積み上げていますので、事業とのシナジー効果を生み出すことに成功しています。

——同じエリアの競合他社とはどのように差別化を図っているのですか?

高田支店長:同エリアの競合他社としては、大手不動産仲介会社のハイブランド系が該当します。
それらの競合他社と当社が明確に違う点は、世界に展開しているブランドであることです。
国内の不動産を売却して海外の不動産を購入したい場合など、世界中にサザビーズ インターナショナル リアルティ®の加盟店があり、それぞれの加盟店の顧客を紹介し合うことが可能です。
そうしたネットワークの強さが当社の強みであり、差別化にもつながっています。

3.不動産マーケットの動向は横ばいですが、都心エリアの需要は旺盛です

——広尾支店の営業エリアはどの辺ですか?

高田支店長:主に都心6区(港区・千代田区・中央区・渋谷区・目黒区・新宿区の東側および品川区の北側)で主に不動産仲介事業を展開しています。

——営業エリアの不動産マーケットの動向について教えてください

高田支店長:マーケットでの物件価格は、2017年から2018年にかけてくらいが最も高かったと感じています。
2018年の秋頃からはほぼ横ばいで推移しており、現状では頭打ちといった状況でしょうか。

成約単価は若干下落基調であり、少しずつ陰りが見えてきているといえるかもしれません。とはいえ、都心エリアの需要は旺盛なため、売買件数は順調に推移しています。

——どのような物件を取り扱っているのですか?

高田支店長:取り扱っている物件の種別は、中古マンション・中古戸建・土地・投資用不動産などまんべんなく扱っていますが、最も多いのは中古マンション売買であり、全取引の80~90%くらいを占めています。

——物件の価格査定はどのような形で行うのですか?

高田支店長:1次対応はメールで行うことが多いですね。
その場合は簡易的な机上査定の結果をメールでお伝えし、具体的にお話が進むようであれば訪問してお部屋の眺望・内装・使用状況などの個別的要因を精査し、査定価格と実際にどのように売るのかという売却戦略についてご提案します。

——AIやネット上のシステムによる査定は行っていないのですか?

高田支店長:当社では、現在は行っていません。
ネット上のシステムによる査定価格は、お客様の個人情報を取得することが目的の場合が多く、査定価格と相場価格の乖離が大きくなりがちです。
つまり、お客様の興味を引くために相場価格より高く査定しており、顧客目線のサービスとは思えません。あまりにも査定価格に金額の幅が出てしまうと信用問題にも発展しかねないため、その点は注意が必要です。

4.資産価値を保ちやすい都心エリアが、やっぱりオススメです


——営業エリアの中でオススメのエリアを教えてください

高田支店長:渋谷・泉岳寺・虎ノ門・麻布十番などの再開発エリアはオススメです。
都心エリアでは、「ライフステージに合わせて住み替える」という発想が定着しており、新築物件にこだわらず、ライフステージに応じて適切なサイズの家に住み替える方が多いです。

そうした方々のサポートをする場合には、やはり資産性を保ちやすい都心エリアをオススメしています。
例えば、一般的に都心エリアにある旧耐震マンション(昭和56年6月以前建築のマンション)の坪単価は約250万となっていますが、これは横浜・川崎エリアの新築マンションの坪単価と同水準です。
都心エリアは、そのくらい資産価値を保ちやすいという証明ではないでしょうか。

5.都心エリアの不動産売却はリスト!といわれたいですね

——広尾支店の今後の事業戦略について、どのように考えていますか?

高田支店長:少しずつマーケットでの拡大戦略を取っていきたいと考えています。
不動産業界は専門的であり一般のお客様には情報が見えづらいこともございますが、私はそのような情報の見える化をして、不動産業界を志の高い業界に変えていく必要があると考えています。
そのためには、当社がシェアを広げてマーケットでの発言力や発信力、信用を高めていかなければなりません。

当社の従業員数は約500名と、大手不動産企業と比較すると規模は小さいですが、当社を求めていただける多くのお客様を中心に、当社の営業姿勢や提案の仕方などを広げていくことが大切です。
そのために、まずは広尾支店が営業エリアで圧倒的なナンバーワンを目指します。
「都心エリアの不動産売却といえばリスト!」といわれる存在になることが目標です。

——広尾支店が取り扱っている不動産の平均価格はどのくらいですか?

高田支店長:現状ではおよそ7,000万円程度ですが、媒介価格を8,000万円から1億5,000万円程度に高めることを目指しています。
そのためには、これまで以上に富裕層に方々に当社を認知していただくことが重要です。
Webの作りこみや発信強化によってアピール力を高めたり、イベント・キャンペーンなどを通じてより身近に感じていただいたりなどの施策を行います。

例えば、直近では現在、六本木ヒルズで開催されているバスキア展を1日貸し切り、お取引させていただいているお客様をパーティー形式でご招待するイベントを実施いたしました。

——巷に現れている仲介手数料値引きについてはどのようにお考えですか?

高田支店長:当社では、仲介手数料の半額・無料サービスは行っていません。
なぜなら、仲介手数料を減額することはディスカウント型のサービスであり、当社ではディスカウント型ではなくアウトパフォーマンス型のサービスを目指しているためです。

宅建業法で定められた上限額(媒介価格×3%+6万円)以上の価値を提供することができれば、仲介手数料をディスカウントする必要はないわけです。
ディスカウント型の不動産仲介会社が現れている時代ですが、当社ではそうした時流にはノーという姿勢で臨みたいです。

やはりプラスアルファの価値を提供し続けるというアウトパフォーマンション型のサービスが当社の流儀であり、そのためのブランディングやお客様のロイヤリティを高めるための提案力や様々な施策を講じており、当社独自の強みとなっています。

——不動産テックやAIの活用についてはどのようにお考えですか?

高田支店長:不動産テックやAIの台頭により、作業時間の短縮や効率化が可能になると思いますが、先ほど申し上げたプラスアルファの付加価値を提供していくという仕事は今後よりいっそう必要とされるのではないでしょうか。
私たちの仕事はコックさんのようなものであり、おいしい料理を作ることができる腕の良いコックさんがいなくなることはないでしょう。

——営業という仕事はなくならないということですか?

高田支店長:アンサーとソリューションの違いと同じです。
AIは答えを出すことはできますが、個別の課題や問題を解決するソリューションは人間にしかできません。AIをうまく活用しつつサービスの質を高めていきたいです。

また、他社との違いという部分でいえば、安心・安全な取引をアピールする不動産仲介会社がありますが、そもそもプロに任せているのですから安心・安全は当然だと考えます。
そこをアピールするのではなく、当社であればいかに「高く早く売る」ことができるのかというコンセプトを持っています。

「相場価格でそれなりの期間で売却します」というのはディスカウント型の仕事であり、「相場価格よりも高く、短期間で売却する」ことを追及してこそプロであり、こうしたアウトパフォーマンス型のサービスを追求することによって、見えてくるものがあるのではないでしょうか。

6.リストグループは風通しがよく、好青年がいっぱいです(笑)


——高田支店長にとってリストグループはどのような会社ですか?

高田支店長:広尾支店には、現在、私を含めて13名のスタッフが在籍していますが、明るくて楽しいメンバーばかりで、風通しがよい風土です。
年齢にかかわらず、手を挙げれば積極的にやらせてくれる会社ですので、若いメンバーが活躍できる土壌が整っています。

また、現場の意見を尊重してくれるうえにサポート体制も万全ですので、社員がお客様のために本気で何かを取り組もうとしている場合は心強いですし、お客様の利益にも貢献できています。

——なぜそうした社風が生まれているのでしょうか?

高田支店長:もともと北見代表が不動産会社を立ち上げたキッカケは、当時の不動産会社の営業マンは横柄な人が多く、ちゃんとしたマナーを身に付けた営業マンをそろえればベンチャーでも勝機はあるのでは…と考えたことです。

そのため、当社は営業マンのマナーには厳しいですので、好青年が多いです(笑)
本当に気持ちのいいメンバーが多くて。支店長としては助かっています。

7.不動産を売却したい人が注意するべきポイントを教えます

——最後に不動産を売却したい読者にひと言アドバイスをお願いします

高田支店長:査定価格を確認するために、いわゆる一括査定サイトを利用することはよいのですが、提示された査定価格を鵜呑みにしてはいけません。
必ず、提示された査定価格の根拠をしっかりと聞くことが大切です。

一括査定サイトに登録している不動産仲介会社は1件当たりの反響に対して1万~1万5,000円程度の費用がかかっています。
反響があったお客様と会うことができなければその費用は無駄になってしまいますので、お客様と会うことを目的と考えれば、査定価格を釣り上げるしかありません。

そのため、一括査定サイトでは相場価格より高い価格で査定する不動産仲介会社も存在しており、本当にその価格で売却できるのか根拠や販売手法について精査する必要があるのです。

精査をせずに高い査定価格につられて媒介契約を締結すれば、不動産業界で「囲い込み」といわれる悪習に巻き込まれてしまいます。
つまり、高い売却価格のまま放置されたうえ、「案内が入らないので価格を下げましょう」と提案され、結果的に相場価格かもしくはそれ以下で成約することになります。
得をするのは不動産仲介会社のみ…といった実態も中にはあるので、注意してください。

8.インタビューを終えて…

今回のインタビューを通じて、リストインターナショナルリアルティさんの富裕層のお客様のお役に立ちたい、お客様の利益に貢献したいと思っている気持ちが強く伝わってきました。

そればかりでなく、不動産業界のブラックボックスの見える化のために、都心での圧倒的ナンバーワンシェアを目指すなど、高田支店長の想いや発言にはケレン味がありません。

リストグループさんには高田支店長のような人材がたくさんいらっしゃるので、都心や横浜で不動産売却や購入をする場合には、ぜひ相談されてみてはいかがでしょうか。

リストインターナショナルリアルティ公式サイト

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