GTNにインタビュー!「外国人が日本に来てよかったをカタチに」がコンセプトです!

日本の文化や社会に興味を抱いて、日本を訪れる外国人が増えています。
いわゆるインバウンドと呼ばれる訪日外国人旅行者が、年々増加していることはよく知られていますが、日本に住んで働きたいと日本を訪れる外国人もアジア圏を中心に増加しているのです。
そうした外国人が直面するのが、住宅問題です。
日本の多くの大家さんや不動産会社が、外国人へ部屋を貸すことをためらっているのが現状だからです。
外国人が気持ちよく日本に住んで働ける環境を作ることは、とても重要なことなのですが、解決すべき問題が山積しています。
このように社会的意義が高いにもかかわらず、ハードルが高く敬遠しがちな分野で目覚ましい成長を遂げているのが、今回ご紹介するGTN(株式会社グローバル・トラスト・ネットワークス)様です!
どのように外国人に対するサービスを立ち上げ、事業を展開してきたのか、今後はどこを目指していくのかなど、後藤社長にじっくりと伺ってきました!

1.御社の立上げの経緯について教えてください


後藤社長:私は大学2年生のとき、同じ大学にいた韓国・中国の留学生と日本人2人でITベンチャーを立ち上げて起業しました。
なぜ、留学生たちと起業したかというと、日本人の同級生たちがサークルやアルバイト、合コンなどに明け暮れていている頃、外国人の留学生たちは世界の政治や経済について議論しており、私にとって非常に刺激的な存在だったためです。
私とは違う視野を持ち、意識が高くて頭も良い彼らと一緒に仕事をしたことは後の私の人生に大きな影響を与えたといっても過言ではありませんでした。

そのITベンチャーを譲渡した後に、今度は複数の韓国人留学生と再度会社を立ち上げました。
新しく立ち上げた会社ではBtoBのマーケティングリサーチ事業を手掛けましたが、初めての仕事が中国のナンバーワン電池メーカーの企業調査の依頼でした。
私たちは留学生のネットワークを利用して、現地の人脈からその企業を調べ上げたところ、依頼主から大変な評価をいただけたのです。
その後、同じように留学生ネットワークをフル活用し、中国の市場レポートなどを販売したところ大きな反響がありました。

また、あるとき中国ではなく韓国の大手電機メーカーの企業レポートの依頼を受けました。
当時の韓国市場はほとんど注目されていなかったのですが、マーケットの将来性に興味を持つ日本の大手企業が多く、私は「これは面白いマーケットなのでは?」と感じました。
そこで韓国の企業や市場に特化してレポートをまとめたり、コンサルティングを受けるようにしたりしたところ、次々と日本企業から調査の依頼を受けることとなりました。

会社は引く手数多の状況となり、気が付けば私以外のスタッフはみんな韓国人ばかりという会社になったのです。
そうなると困るのは彼らの住居でした。

日本の賃貸借契約において、部屋を借りるためには保証人を要求されることが多いので、外国人である彼らの保証人をよく頼まれました。
正直、保証人を頼まれるのは微妙な感じもしましたが(笑)、あまり断ることができない性格の私は頼まれるままに保証人となっていました。
正確には把握していませんでしたが、結果的に20人近くの保証人を引き受けていたと思います。
同時に、分譲マンション購入の際の緊急連絡先なども引き受けていました。

このように、衣・食・住のうち衣・食は現金商売ですが、住は信用商売です。
信用がなければお金があっても部屋を借りることはできないのです。
日本人であれば親や親せきなどに保証人を頼むことができますが、外国人は親が日本に住んでいるわけではないため、そうはいきません。

こうした背景から外国人からのニーズがあることが明白でしたので、外国人に特化した賃料保証サービス事業を始めようと考え、2006年に立ち上げたのがGTNです。
GTNはGlobal Trust Networksの略称であり、「世界中に信頼の輪を広げる」という想いが込められています。

2.事業を開始してからのエピソードについて教えてください

——外国人に特化した賃料保証サービス事業はすぐに軌道に乗ったのですか?

後藤社長:事業を始める前に、いろいろな不動産会社さんにマーケティングリサーチを行いました。
そうしたところ、どの不動産会社さんも「それは良い事業だね」「社会に必要な事業だ」などと言ってくれたため、すぐにサービスの仕組みを整えて事業化しました。
事業化の準備ができた段階で、再度それぞれの不動産会社さんに提案に行きましたが、「え?本当に始めたの?」と言われてびっくりしたことを覚えています(笑)
「社長さんにも褒められたのでサービスを開発しました。ぜひ当社のサービスをご利用ください!」と提案しても、「まだ実績がないからねぇ…」という理由でどこでも断られてしまったのです。
そもそも開発したばかりのサービスですので、実績がないのは当たり前なのですが…(苦笑)

そんなこんなで2006年9月からサービスを開始しましたが、最初の年は年末までの保証件数がわずか1件でした。

——どのように窮地を脱したのですか?

後藤社長:当時、日本人向けの賃料保証サービスが急速に普及しており、競合他社さんと当社のビジネスモデルは全く一緒でした。
当社は「外国人専門」という差別化を打ち出していましたが、さらなる差別化を図るため単純にお金の保証だけではないサービスにしようと考えました。

そこで、多くの不動産会社さんに外国人の入居者を敬遠する理由をヒアリングしてみました。
すると、
「いつのまにか連絡がつかなくなりそうで怖い」
「ゴミ出しのルールが守れない」
「Aさんに貸したのにBさん→Cさん→Dさんと入居者が変わり、誰が住んでいるのかわからない」
「ワンルームにもかかわらず6人くらい住んでいる」
「住宅として貸したにもかかわらず、マッサージ屋さんを営業している」
といった回答があり、「他の入居者に迷惑がかかるので、外国人には貸したくない」という状況でした。

つまり、お金の心配より生活習慣の違いなどからくる生活トラブルの心配が主な理由だったのです。
そのため、GTNは「親代理業」として「生活上のトラブルまで解決します!」というスタンスで保証することをアピールしました。

「親代理業」をするためには、実際の外国人の親御さんと連携する必要があると考え、契約者の親御さんに電話して日本の賃貸契約における保証人システムを説明しました。
日本の保証人システムは独特なルールであるため、「あなたの代わりに息子さん・娘さんの保証人をGTNが引き受けますから協力してくださいね」と丁寧に説明しました。
また、親御さんと連携することで、契約者本人にも強い抑止力の効果も期待できました。

3.主な収益モデルや管理体制について教えてください


——主な収益モデルはどのようなものですか?

後藤社長:現在、日本の都心の居住用賃貸借契約の80~90%は賃料保証システムを利用していると言われており、外国人専門であっても日本人と同じ料金形態にしています。
具体的には、入居者である外国人が契約時に賃料の50%を支払うシステムを取っています。
保証内容は主に滞納保証や立退き保証などですが、原状回復保証などサービスのバリエーションを広げています。

——トラブルなど発生状況について教えてください

後藤社長:契約者からの毎月の相談件数はおよそ6,000件くらいであり、多い月は6,500件くらいになることもあります。
毎年、前年比で30~40%の割合で相談件数が増え続けているため、来年は年間8~9万件程度になるであろうと想定しています。
エリアに関しても、日本各地から相談を受けている状況です。

——具体的にはどのような内容の相談があるのですか?

後藤社長:「お湯が出ない」という相談から始まり、ゴミの分別、家賃の支払い方法など様々です。
例えば、ガス給湯器の場合は、ガス会社に連絡してガスを開栓していなければお湯は出ません。
しかし、日本に来たばかりの外国人はそうした手続きを知りません。
そのため、GTNではガス会社に連絡して入居に併せてガスの開栓立会いなどもコーディネートしています。

——通常、入居者のトラブル対応は管理会社やオーナーのマターですよね?

後藤社長:私たちには、外国人対応に関してナレッジの蓄積があるため、管理会社さんが対応するより早く解決することができます。
そのため、私たちが問題やトラブルを解決した後で、管理会社さんやオーナーさんに完了報告をする方が喜ばれます。
管理会社さんやオーナーさんにとっては、時間や手間がかかるというコミュニケーションコストを削減することができるため、コストや労力を5分の1程度に軽減できるからです。

そうしたことから、私たちの処理件数が多くなってしまうのですが、これもノウハウやナレッジの蓄積と思えばありがたいことだと考えています(笑)

——オペレーション体制はどのようになっているのですか?

後藤社長:オペレーションセンターには30数人のオペレーターが在籍しています。
各オペレーターのスキルはとても高く、電話で話しながらPCやSNS等で同時に数件の案件を処理しているような強者のオペレーターもいます。

具体的には、常時出勤しているオペレーターの数が20数名で、そのメンバーで1日に200件ほどの相談を処理しています。
そのほか、賃貸借契約の同行や退去立会いまで対応しており、賃貸経営管理士や敷金診断士・宅地建物取引士などの資格を保有する優秀なスタッフもいます。

また、話せる言語に関しても、スタッフの90%以上は3言語を話し、多い人は6言語くらい話すスタッフもいます。
ちなみに、社内の公用語は日本語です。
どの外国人スタッフも日本で働きたいと考えて当社に来てくれているため、日本語を使うことに何の抵抗感も持っていませんし、情報の共有もスムーズに行えるためです。

4.御社の強みや他社との差別化戦略について教えてください

後藤社長:サービスを開始した当初、申込件数が伸びなかったのは当社に実績がない、という理由以外に「外国人の受け入れはOKだがそうしたお客さんが来ない…」という不動産会社さんの現状が影響していました。
つまり、多くの不動産会社さんが外国人の集客ができていなかったのです。

そこで当社が「じゃあ、外国人のお客さんを連れていきますよ!」といって、当社に相談に来る外国人留学生などを不動産会社さんに送客することによって、信頼関係を徐々に築いていきました。
このあたりが当社の強みと言える部分ですが、ただ送客するのではなく宅地建物取引業者の免許を取得して、外国人専門の賃貸仲介業者として仲介事業を行っています。

こうした動きの中で、サービスを利用してくれている賃貸管理会社の社長さんに、日本最大のFCネットワークを誇る大手賃貸管理会社の社長さんを紹介していただきました。
その社長さんも当社のサービスを評価してくれ、本部として各FC店舗にサービスを利用するように働きかけていただき、当社のサービスが認知されていきました。

——他にも他社との差別化はありますか?

後藤社長:この事業の参入障壁となっている部分は、契約者である外国人の親御さんとの連携にあると考えています。
親御さんは当然日本語が話せませんが、さまざまな国籍のスタッフがいる当社では対応が可能であることが有利な点です。
また、社内も多国籍ではありますが、スタッフ各自のモチベーションが高くて離職率が低く、民族・国籍・宗教などの摩擦が一切ない風土も他社さんが真似できない文化なのではないでしょうか。

——なぜ社内にそのような風土が生まれたのですか?

後藤社長:ひと言で言えばダイバーシティ(多様性)を尊重しているからでしょう。
国によって社会のルール、文化、生活習慣はバラバラですので、ただ日本のルールを押し付けるだけでは外国人には通用しません。
というか、会話自体が成立しないのです。

例えば、日本では自分が契約名義者のまま第三者に部屋をまた貸し(転貸)することは契約違反となりますが、韓国では転貸はルール違反となりません。
こうした背景やルールの違いを理解していないと、いくら話をしても会話がかみ合わないことになります。

そのため、当社が不動産会社さんやオーナーさんと外国人契約者との間に立って、客観的に話すことによっていろいろな問題を解決してきました。
そうした積み重ねを経て、現在では代理店として提携している不動産会社さんは約10,000社、大学は65大学にまで拡大しています。

5.その他にどのような事業を展開していますか?


後藤社長:外国人が日本に来て気持ちよく暮らすために、下記のような生活総合支援サービスを展開しています。

・賃貸住宅検索サイト事業
外国人専門の賃貸住宅のポータルサイトを運営しており、登録されている物件にはGTNの賃料保証サービスが付帯できます。
不動産業者間の物件データベースであるレインズや、一般の不動産ポータルサイトなどに掲載されている物件は、物件ごとに外国人の入居がOKか否かを確認する必要があります。

しかし、私たちの運営する専用ポータルサイトに掲載されている物件はすべて外国人の入居がOKの物件ですので、そうした手間や心配がありません。
不動産会社さんが外国人に物件を紹介する際に、自社物件がマッチしない場合にはこの専用ポータルサイトから物件を紹介することができ、レインズのように物件データベースとして利用することが可能となっています。
もちろん、物件情報はコンバート会社と連携しています。

・携帯電話事業(GTNモバイル)
外国人にとって、携帯電話は電気・ガス・水道とならぶ重要なインフラのひとつといえますが、キャリアに携帯電話の申込に行っても、ほとんどの外国人が審査で落ちしてしまいます。
万一、契約できたとしても2年間は解約不可といった契約条件が付帯しているなど、外国人にとって大きく不利な契約となっているケースが珍しくありません。

携帯電話のグローバルスタンダードは、SIMと端末を自由に組み合わせることができることであり、キャリアが端末を支配しているのは日本だけです。
このように外国人にとって自由度の低い状況を打破するために、当社では自分たちが思い描く理想の携帯電話サービスを作ろうと考え、MVNO(仮想移動体通信事業者)としてこの事業を開始しました。

外国人がより早くより安価な携帯電話を利用できるサービスとして、前期14,000件、今期18,000件の新規契約を見込めるまでに成長しています。

・クレジットカード事業
エポスカードと提携し、外国人専用のクレジットカードとしてサービスを提供しています。
これまでに培ってきた外国人対応のノウハウを活用して、クレジットカードの与信管理やユーザーサポートも当社で関与しています。

これらの事業のほかにも、アルバイト斡旋を中心に就職斡旋・転職斡旋などを行う国際人材紹介事業なども展開しています。

6.今後の外国人マーケットの動向はどのように捉えていますか?

後藤社長:日本で生活する外国人の数は、年々右肩上がりで増加しています。
特にこの3年間は年間約18万人ずつ純増しており、今年も同じペースで増えると予想されています。

こうした現象は、2018年12月に出入国管理法(入管法)の改正案が国会で可決され、2019年4月に新しい在留資格である「特定技能」が創設されたことにより更に加速します。
日本はこれまでエンジニアや経営者、教育者などの高度な技能を持った外国人にしか就労を認めてきませんでしたが、この改正により広く就労のチャンスが与えられるからです。

——インバウンドの増加とも相関関係がありますか?

後藤社長:インバウンドも大きな増加を見せていますが、インバウンドには限界値があると見ています。
それより、日本は少子高齢化という大きな課題に直面しており、2024年には国民の平均年齢が50歳を超えると言われています。
それに比べて東南アジア諸国の平均年齢は20歳代であるため、日本とは親子ほどの開きがあるのです。

日本の人口構成は、最も人口の多い団塊世代が250万人、その子供である団塊ジュニア世代が200万人となっている一方、昨年成人を迎えた若者が120万人、昨年生まれた新生児が92万人であり、団塊世代の3分の1にまで減少しています。
このままで行くと、逆ピラミッドのようないびつな人口構成になります。

——そうした状況に対して、どのように対処を考えていますか?

後藤社長:今後、日本では「働き手である若者は少なくなるが、仕事はいっぱいあるため人手が足りない」という状況が深刻化するでしょう。
そこで、日本に憧れて日本を目指してきてくれる外国人を歓迎する構造を作り、その不足した労働力を担ってもらうことが重要です。
そのために外国人が日本に来やすい状態を作ることがGTNのミッションであると考えています。

日本人は古くから海外よりモノや文化を受け入れて、日本人的な感性や工夫・改善を加えることによって、世界一のモノやサービスを作り出してきました。
しかし、そうした開発力や技術力の高さから日本独自のルールに頼り、日本でしか通用しないガラパゴス化という現象が生じてきました。

独自のルールやシステムを作ることを否定はしませんが、ガラパゴス化がグローバルスタンダードの妨げになったり、イノベーションの障壁になったりしてはいけません。
そうした意味でも、GTNが日本社会と外国との橋渡しを行って、外国人をうまく日本に組み合わせることによって、少子高齢化といった大きな課題の解決にひと役買いたいと考えています。

6.これからの事業展開や将来的なビジョンについて教えてください


後藤社長:現在、新生銀行とタイアップしてファンドを組成しています。
ファンド組成の目的は、来日する外国人の生活のイニシャルコスト(学費や敷金・礼金を含めた住宅費用など)を調達するためです。
日本と経済格差のある国に住む外国人の親御さんが、こうした日本へ来るための費用を捻出することは大変な負担であり、当社で資金調達のお手伝いをすることによって優秀な外国人人材が日本に来る可能性を広げることができるという意義があると考えています。

また、2030年までにはアジア圏を中心として海外に最低でも30拠点を築く予定です。
GTNの拠点が海外の主要都市にあることによって、不動産会社を含めた日本法人がGTNを利用して海外に対する体制やインフラを整えることができ、より多くの優秀な外国人の受け入れや企業の海外進出を促進したいためです。

——GTNの将来的なビジョンについて教えてください

こうした事業展開を活かしながら、プラットフォーマーとして企業と企業をつなぐHUBとして機能できることを目指しています。
世界的なネットワークを構築して、さまざまな分野を代表する企業と連携し、より社会に貢献できる商品やサービスを仲間とともに作っていきたいと考えています。

——GTNという会社をひと言でいうとどんな会社ですか?

当社はスタッフの72%が外国人の会社ですので、国籍にとらわれず全員の価値観がミックスして刺激し合っている現状があります。
そして、社内では「GTNらしさ」という言葉が使われていますが、その意味は「保守的にならず挑戦心をもって行動する」ことを指します。
GTNは率直さをモットーに、これからもアグレッシブに挑戦する企業であり続けたい…と考えています。

7.インタビューを終えて…

インタビュー取材のために訪れたGTN様の社内は、とにかく明るい雰囲気でした。
訪問者である筆者にすれ違うスタッフの方々が全員「こんにちは!」と声をかけてくれ、居心地の良さを覚えました(笑)

インタビュー後、後藤社長にオフィス内を見学させていただきましたが、さまざまな国籍のスタッフが自由に発言しており、とにかくグローバルな社風が目立ちました。

本格的な少子高齢化を迎える日本においては、外国人の方々を迎えて不足するリソースを埋めていくことが効果的であり、そのためには日本人も変わらなければ…と考えさせられました。

GTN様が我々の先頭に立ってくれることにより、日本の企業が外国人を雇用したり、海外へ進出したりするモデルケースを示してくれるのではないでしょうか。

GTN公式サイト

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