今回は六本木ヒルズの向かい側に本社を構える、株式会社EST GROUP代表取締役CEOの渡邊亮介（わたなべりょうすけ）さんにお話を伺ってきました。

渡邊CEOは現在30歳の若手経営者でありながら、お会いしてみると非常に物腰の柔らかい誠実なお人柄で、明るく話し好きな性格がにじみ出ている大変魅力的な方でした。

株式会社EST GROUPさんには、2,500名を超える個人投資家のお客様がおり、すべてのお客様の夢や利益を支えるために、日々奮闘しているそうです。

• これから不動産投資を始めたい
• 不動産投資で失敗したくない
• 本当に信頼できる不動産投資のパートナーを探している

これらにひとつでも該当する方は、ぜひこの取材記事を参考にしてください！

1.まず、渡邊CEOのキャリアと会社立上げの経緯について教えてください。

渡邊CEO：もともとは飲食店に勤務していましたが、22歳の時に結婚をして子供が生まれました。

その時に「このまま飲食業を続けて、妻と子供を養っていけるのだろうか。」という疑問が浮かんできました。

飲食業で独立してお店のオーナーとして勝負するか、全く違うフィールドに挑戦するか悩みましたが、飲食業で培ったコミュニケーションスキルを活かすことができる営業職に転職しようと決断しました。

不動産業を選んだのですが、理由は父親がビルなどを所有する不動産投資家であったため、不動産というものを身近に感じており、いずれは自分も不動産投資家になりたいとも考えていたからです。

不動産業界での第一歩は、マイホームなどを販売（仲介）する会社に就職し、住宅営業マンとしてスタートしました。

入社当初は不動産に関する知識も全くなかったため、うまく営業成績を挙げることができませんでしたが、ある時からすごい勢いで売れるようになりました。

今でも明確な理由はわかりませんが（笑）、第一子の誕生が大きな原動力になったのかもしれません。

結局、1年目は全体の営業成績2位、2年目からはトップセールスになることができました。

しかし、ちょうどその頃ロバート・キヨサキ氏の「金持ち父さん貧乏父さん」という本を読み、「お金を生まない家は負債であり、お金を生む家が資産である」という理論に衝撃を受けました。

夢中でこの本を読んだ後に、僕も「負債となる居住用不動産＝家は買わない方がいい」という結論に達してしまい、住宅を販売することに抵抗を感じる様になりました。

他にも理由はあったのですが、その後2年半在籍したこの住宅販売会社を退職しました。

そして24歳の時に営業代行会社を立ち上げ、不動産投資専門の会社のビジネスパートナーとなりました。

結局その不動産投資会社とは4年ほどパートナーとして活動させていただいたのですが、不動産投資というものを実地で学びながら販売や仲介をしていたため、「いつかは不動産投資家になる」という夢に近づいているようでとても楽しみながらお金も稼ぐことができました！

居住用不動産である住宅と投資用不動産の大きな違いは、住宅は一人のお客様が基本的には一つしか買えませんが、投資用不動産はいくつでも買うことができることです。

お客様にとって良い提案さえできれば、一生のお付き合いができるという点が大変魅力的でした。

集客が得意な不動産投資会社と売ることが得意な僕は、理想的なビジネスパートナーでした。

それにもかかわらず、パートナー関係を解消したのには次のような理由がありました。

パートナー契約を締結させていただいたその不動産会社もお客様（投資家）の利益につながる物件を売ろうという理念があり、僕も全力でその理念に乗っかりました。

朝から晩までお客様に会ったり物件の提案をしたりと、売上が増えて会社が成長するにしたがって僕一人ではこなせない仕事量になっていきました。

気がつけば自分自身で秘書を数名抱えるようになっており、これ以上パートナーとして関わっていくよりも「自分の船を持ちたい」という気持ちが強くなっていきました。

その後、28歳の時に株式会社EST GROUPを設立し、2017年3月から事業を開始して現在に至ります。

—-「EST」という社名の由来やそこに込められた想いについて教えてください

渡邊CEO：僕は幼少期から父に「ラーメン屋でもなんでもいいから一番になれ」と徹底して言われ続けていたのですが、気がついたら「一番」と言う言葉が最も好きになってしまいました（笑）

なので、英語の最上級を表現する「EST」を社名としました。

「最高にいい仕事を最高の仲間と一緒にやりたい！」という想いを込めています（笑）

2.現在の事業概要やビジネスモデルについて教えてください

渡邊CEO：現在は、投資用不動産の売買仲介である収益事業をメイン事業としています。

—-物件収集はどのようにしているのですか？

渡邊CEO：当社の場合、朝パソコンを立ち上げれば一定量の物件情報が入ってきていますので、その中から提案できそうな物件を探しています。

物件情報のソースは不動産仲介業者だけでなく、2,500名いる当社の投資家顧客も含まれています。

基本的に、投資家顧客は買い情報を待っていますが、条件次第では売却したい人もいるため、当社で会員間においてマッチングができてしまうことも多いのです。

—-理想的なセールスですね（笑）

渡邊CEO：当社ではお客様をパートナーと考えており、何度も何度も購入していただくことがお客様にとっても当社にとっても利益となることをミッションとしています。

そうした活動姿勢を認めてくださるお客様から新規のお客様のご紹介が後を絶たないため、セミナーをはじめとした新規集客はこれまでほとんどしたことがないんです（笑）

—-2,500名の投資家顧客の蓄積はどのようにされたのですか？

渡邊CEO：前の営業代行会社時代に1,000名のお客様を獲得することができており、現在の会社を起業後3年で1,500名のお客様が増えました。

すべて、これまでに購入してくれたお客様からのご紹介です。

僕が勧めた物件が、購入後も提案通りに稼働して収益を上げているからこそ、ご紹介いただけていると思っています。

これからもこの営業姿勢は続けていくつもりです。

—-購入後の賃貸管理も御社で対応しているのですか？

渡邊CEO：賃貸管理も内製化したいのですが、人材やノウハウの面で現在は外注しています。

3.今後の事業展開やビジョンについて教えてください

渡邊CEO：来月から住宅のサービスを開始します。

具体的には、「HOUSE」というAIを使った自動追客システムを搭載したサービスであり、メチャクチャ面白い仕組みなんです！！

まず、LINEでメインキャラクターの「イエヤスくん」と友達になっていただきます。

あとは購入したい条件を任意で登録しておけば、条件にマッチする物件が市場に出てきたときにAIの「イエヤスくん」がLINEで瞬時に漏れなく紹介してくれる仕組みです。

—-ユーザーにとってはどのようなメリットがありますか？

渡邊CEO：次の2点が挙げられますね。

まず、今までの家探しって通常はユーザーがネットで調べて気に入った物件を見つけたら、情報を手に入れるために名前・住所・電話番号・メールアドレスなどの個人情報を入力しなければいけませんよね？

HOUSEの場合はLINEを利用しているため、個人情報を開示しなくて済みます。

次に、提案者がAIの「イエヤスくん」の為、従来の営業マンからのしつこい営業電話などをされる心配がありません。

また、配信される「オンラインマイソク」には、従来のマイソクに記載されている物件情報が網羅されているうえに、豊富な現地写真などを確認することができ、内覧をしたければそのまま問い合わせをすることも可能です。

—-このオンラインマイソクの特徴は？

渡邊CEO：特徴としては2つあって、

1. 物件を賃貸に出した場合の相場賃料データを自分で確認することができる
2. 提案物件が相場的に割安か割高か確認することができる

という2点です。

特に推定価格がわかるというのはユーザーにとって大きなメリットであり、例えば、売買価格が4,800万円で推定価格が5,000万円の場合、割安な物件であるということがわかりますよね。

価格の根拠は、同エリア・同条件のマンションの1平方メートル当たりの単価をAIが算定しています。

プレミアのついたマンションなどは、推定価格より売買価格の方が高くなる傾向があり、割高となりますがそれでも欲しい人は存在します。

また、これらのビッグデータを利用して、同じマンションの売出し事例なども確認することができ、家探しのほとんどを自分でできるツールとなっています。

—-御社は仲介業者として取引に参加するのですか？

渡邊CEO：仲介業者として、売買取引が安全かつスムーズに進められるよう従事しますが、仲介手数料については売買価格に関係なく一律100万円とする予定です。

なぜなら、住宅は基本的に自分が住むための不動産ですので、得られる幸福感は売買価格にかかわらず一律である、と僕たちは考えるためです。

5,000万円の家を購入した人も1億円の家を購入した人も、得られる幸福感や満足感はきっと一緒ですよね（笑）

—-HOUSE事業は不動産テックの最先端ですね

渡邊CEO：その通りです！ 当社は不動産テック企業を目指していますので…（笑）

—-過去に販売することに抵抗を感じてしまった住宅を再度扱う理由は？

渡邊CEO：元々住宅営業の会社をやめた理由は大きく分けて2つあります。

1つ目が、朝早くから夜中まで毎日のようにかけていた営業電話が心の底から嫌でした。

僕は今でも電話をかけるのも受けるのも大っ嫌いです。 片耳と片手を奪われることがストレスでたまりません。

そんな僕が固定電話で一日200件から300件くらい「家買いませんか？」という電話をしているわけです。

僕も心の底から嫌でしたし、お客様の立場から考えてもあり得ないほど迷惑だと思っていました。

朝は8:00くらいから電話をかけて深夜0:00を回っても電話をしていたこともありました。

今となっては信じられませんが当時は数字を作ることに必死でしたので…

そこで今回の「HOUSE」ではLINE登録になっているので電話番号の登録は不要、しかも提案者はAIのイエヤスくんですので絶対に営業される心配がありません。

ユーザーが安心して利用できるインターフェースになっていると自負しております。

ちなみに住宅営業時代のその後は「メール営業」を徹底し、ほとんど電話をやめることでトップセールスになることができました。

2つ目の理由が、「売りたい物件を販売できなかった」からです。

不動産仲介の利益は仲介手数料です。（物件価格の3％） この業界では売主様と買主様両方から手数料をもらえることを両手と言うのですが、両手ですと仲介手数料が3%×2= 6%が利益となります。

僕の会社では両手物件しか販売ができませんでした。

例え、お客様にとって最も適した物件であっても、必ず両手の物件で決めきらなくてはいけませんでした。

そのおかげで確かに営業力は身についたと思うのですが、僕はどんどんやる気がなくなってしまいこの会社をやめてしまいました。

この点「HOUSE」では、紹介するのがAIのイエヤスくんですのでユーザーの条件にマッチした物件は自動的に紹介してしまいます！（笑）

会社にとっては薄利かもしれませんが、ユーザーにとっては最も良いパートナーになると思います。

—-HOUSE事業によって、不動産仲介業界は変わりますか？

渡邊CEO：それはわかりません（苦笑） 我々は、利用者にとって良いものを作ろうと考えているだけであり、そのために変わっていきたい・進化していきたいと常に考えています。

それにより、ユーザ―が当社をパートナーとして選択してくれれば嬉しいですね！

あと、今回のサービスをアプリではなくLINEに特化しているのにも明確な理由があります。

僕はアプリを作るときは絶対にスマートフォンの1ページ目を取れるアプリしか作らないと決めていました。

今はfacebook,twitter,instagramなどのSNSから、僕だったら食べログやamazon、本の要約アプリのflier、kindleなど、20個しか入らない１ページ目はアクティブに利用しているアプリで既に埋め尽くされています。

そこに新たに家探しのアプリが入れるとは到底思えません。

その点「LINE」に関してはスマートフォンユーザーのほぼ100％がスマートフォンの1ページ目に置いていると思います。

ただ、いずれは1ページ目に入れる様なエンタメ性の高いマスのサービスを絶対に作り出してみせます…（笑）

—-今後の事業の軸足は？

渡邊CEO：HOUSE事業に注力していく予定ですので、比率はこちらの方が大きくなるかもしれませんね。

いま、収益事業はスルガ問題などでサラリーマン投資家のファイナンスが組みにくくなっていることもあり、動きがとても悪くなっています。

そのため、今は都心のオフィスビルなどの売買を手掛けたりもしています。

その他には、自社で物件を取得して中長期で保有・運用していきたいですね。

特に、取得した物件で1泊20～30万円程度するスモールラグジュアリーホテルを5年以内にオープンさせます。

物件次第ではありますが、土地から購入する様な開発は今の市況だと数字が合わないと思いますので、中古物件を購入してリノベーションする…というイメージを持っています。

不動産投資家になりたくてこの業界に入りましたが、その夢はまだ実現できていません。

そのため、何としても物件を購入してホテル運用をしたいですね（笑）

ホテルのオペレーションは良いパートナーが見つかれば組んでもいいかなと思いますが、結構自分でやりたい派なので、自社で取り組める仕組みが整えば自分たちで完結したいと考えています。

4.御社の強みや他社との差別化戦略はどのようなものですか？

渡邊CEO：顧客のライフタイムバリュー（顧客生涯価値）を常に考えています。

例えば、金融機関の積極融資の方針等により、耐用年数を大幅に超えた期間でファイナンスを組んでしまうと、債務超過状態となりその投資家の信用毀損が発生して、2棟3棟と買える投資家を買えなくしてしまうリスクがあります。

当社では、2棟→3棟→4棟→5棟と物件を積み重ねて買うことができるような提案を心掛けています。

そのために、まずお客様に「どこを目指していますか？」ということをヒアリングします。

賃料収入1,000万円を目指すのであれば、そこへ到達できるような買い方を考えて、お客様の理想や夢に到達できるよう知恵を絞り、お客様一人ひとりのためにオーダーメイド型の提案をしています。

そのため、いきなり物件を紹介するのではなく、まずは面談を通して詳細をヒアリングしたうえで、適切な物件が出たら紹介するイメージですね。

その他、他社とは営業手法も全く違うと思います。

営業電話はもちろんのこと、セミナーやDMなどもしたことがありません。

100％紹介と反響だけで営業しています。

それから強みや差別化とは少し違うかもしれませんが、私自身が日頃からリラックスした服装をしていることもあり、当社では私と役員はほとんどスーツを着ることがありません。

「スーツを着なければ売れない物は売らない」…と考えています。

もちろん新入社員の方たちはスーツを着用することが殆どですが、見た目がパリッとしていなくとも、良い提案であれば売れるという信念のもと、服装より提案力を磨いています（笑）。

5.現在の不動産投資マーケットの見立てや今後の動向について教えてください

渡邊CEO：将来的な不動産マーケットの動向は、わからないというのが本音です。

評論家やストラテジストの方々は予測するのが仕事でしょうが、私は10年先の相場について、ぶっちゃけ全然わかりません。

お客様にも基本的にキャピタルゲインの要素を含めた提案は全くしていません。

不動産の相場価格は大きく変化することもありますが、そのような場合でも家賃は比較的安定しています。

お客様には、インカムゲインで収益を確保し、キャピタルゲインについてはその時々の相場が良ければ売却し、悪ければ保有し続けるというスタンスを提案しています。

そのため、不動産マーケットの将来的な予測は難しいのですが、これだけマンションが多く建てられているので、ある程度値崩れはするのでは…とは考えています。

人口減少により購入する人の数が足りなくなってきているので、下がるしかないでしょうね（苦笑）。

—-消費税増税や東京オリンピック終了の影響については？

渡邊CEO：東京オリンピックを待たずして、現在すでにマンションの価格は下落していますよね。

アベノミクスによる外国人のマンション爆買いなどがありましたが、その時に買った中国人は所有期間が5年を経過したため、去年あたりから長期譲渡として大量に売りに出しています。

特に、東京都江東区のタワーマンションなどは大量の売り物件が出て、価格が下落しています。最近は都心部もちらほら出ていますね。

日本人は住宅ローンを組んでマイホームとして買っているため、売りに出してもあまり値下げができませんが、中国人は現金で買っているのでどんどん投げ売りしているのです。

結果として、相場価格が下がることによって住宅ローンをフルローンで購入した日本人が一番苦しくなる…という状況が訪れていますし、加速していくかもしれません。

—-不動産投資の環境は？

渡邊CEO：不動産は担保として取れるため、やっぱり金融機関は不動産担保融資が取り組みやすいと思います。

スルガ問題などで不動産担保融資に消極的な金融機関もありますが、現在でも積極的に不動産担保融資を行っている金融機関もあります。

そうした金融機関は独自の評価基準をしっかり持っており、例えば積算価格が物件価格の130％以上であれば融資するなど、明確なラインを決めています。

一方、こうした評価基準を持たずに、属性の良いお客様に何となく融資していたような金融機関は融資をストップしています。

—-不動産投資業界は変わりましたか？

渡邊CEO：当社と同じようなビジネスモデルの会社は減った印象です。

特に三為業者さんなどは少なくなったと思います。

エンドユーザーの融資が承認されず、出口が見えないため仕入れができない…ということでしょう。

当社では、三為スキームはお客様の利益を損なう可能性があるため、あまり積極的に取り組んでおりません。

あまりにも薄利では、当社のリスクが大きくなりますし…

ただし、売主・買主・当社・社会、この四方の利益となる取り組みができるのであれば、積極的にやりたいとは考えています。

—-御社にとってチャンスの状況ですね（笑）

渡邊CEO：生き残った不動産会社が得られる「残存者利益」を取っています（笑）

不動産プレイヤーが手薄になったタイミングですので、HOUSE事業は「先行者利益」を狙って業界内にしっかりとしたポジションを築きたいと考えています。

今後増えるであろう不良債権の任意売却なども、積極的に検討して購入したいですね。

6.今後の人材戦略について

渡邊CEO： 現在は、新規事業を立ち上げるフェーズですので、スキルと経験の豊富な即戦力を今後1年以内に20名程度採用したいと考えています。

収益事業部門では、仕入れを中心に3名の採用を予定しており、法人営業として1名は内定しました。

法人営業に内定した人は、新卒採用で当社に勤務していた社員であり、大好きな子だったので食事をしながら何回か口説かせていただき戻ってきてくれることになりました。

HOUSE事業部門はエリア拡大も見据えて7〜10名体制と考えており、その他開発チームや広報などの管理部門の人材も採用する予定です。

会社としてのバックボーンが確立したら、新卒の人材も確保したいですね。

若い人を育てることもCEOとしての仕事だと考えていますし、実は最もやりたいことの一つでもあります。

当社は、社長の僕も役員もいつでも会社にいますし、皆仲良しなので働きやすい会社だと自負しています（笑）。

7.不動産投資を始めようと考えている読者の方々へひと言お願いします

渡邊CEO：これから不動産投資を始める方々には、当社が始めるfacebookによるオンラインサロンに、ぜひ入っていただきたいですね。

月に1回オフ会があり、当社のお客様で数10億円から100億規模の不動産投資物件を所有している投資家の方々がいるのですが、その方にオンライサロンのフロントとして立っていただこうと考えています。

会費は、月額1,000円のライトプランのほかに月額10,000円、月額30,000円のプランを設けて、月額10,000円以上の会員様にはフロントに立っていただく投資家様の個別コンサルティングを受けることができる特典などを今後付けようと考えています。 不動産業者ではなく、現実に不動産投資を行って成功している投資家様の言葉には、安心感や説得力があるので貴重な体験ができるであろうと考えています。

オンラインサロンが全国にいる当社のお客様をつなぐ役割を担ってくれると考えています。

現在、参加者は60名ほどですので、早いタイミングで100名、200名と伸ばしていきたいです。

この記事を読んでいる不動産投資家の方々や投資家予備軍の方々には、ぜひご参加いただきたく思います。

月1,000円からですので、将来的に不動産投資をしたい！と考えている学生さんも大歓迎です！

8.インタビューを終えて…

今回のインタビューを通じて、渡邊CEOの投資家（お客様）ファーストのブレない姿勢に感銘を受けました。

ここまで投資家（お客様）の立場で投資を考え、投資家利益を優先した提案を行う仲介会社は貴重なのではないでしょうか。

オフィスもスタイリッシュなうえに非常に清潔で、スタッフの方々にも温かく迎えていただきました。

何より渡邊CEOの人間力が素晴らしく、取引は別にしても一度面談してみる価値があると感じました。 不動産テラスは、オンラインサロンを含めてEST GROUPをオススメします。

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