ダクグループにインタビュー!港区新橋で50年、圧倒的な信用力と実績で差別化を図る!

今回は、東京のど真ん中「新橋・虎ノ門」エリアで、50年にわたって不動産仲介業および管理業を続けているダクグループさんにインタビューしてまいりました!

阿部社長はお父様の後を継がれた2代目社長ですが、非常に論理的かつ情熱にあふれている経営者です。

オフィスビルが林立するこのエリアで今後どう勝ち抜いていくのか、阿部社長の経営戦略に迫ります!

1.ダク・エンタープライズさんは宅地建物取引業の更新回数が(13)ですね!

阿部社長:ダクグループは株式会社ダク・エンタープライズと株式会社首都圏ビルマネジメントによって構成されています。

宅地建物取引業者である株式会社ダク・エンタープライズは、1969年(昭和44年)に私の父が創業し今年で50周年を迎える会社です。

私は2代目として両社の代表取締役を務めておりますが、株式会社ダク・エンタープライズの社長には7年ほど前に就任しました。

2.御社の事業概要について教えてください

阿部社長:株式会社ダク・エンタープライズは貸しビルの賃貸仲介・管理・売買仲介・コンサルティング等を手掛けており、一方の株式会社首都圏ビルマネジメントは建物管理・各種工事・コンサルティング等を手掛けております。

ダク・エンタープライズにおける売買仲介については、主に1棟物の事業用不動産を扱うことが多いのですが、オーナー様との関係により土地・戸建て・アパートなどの売買仲介を行うこともあります。

また、首都圏ビルマネジメントにおける管理棟数はおよそ70棟に上ります。

——主な営業エリアはどの辺りですか?

港区・千代田区・中央区を中心に、山手線沿線などの首都圏エリアですが、最も取引数が多いのは港区であり、その中でも新橋・虎ノ門エリアはお膝元ともいえるエリアです。

3.御社の強みや他社との差別化戦略について教えてください

阿部社長:当社の特徴は次の3点です。

1.事業用不動産に特化(居住用不動産を事業用として利用している場合を含む) 2.原則、20名のスタッフ全員が直接現場に足を運んで対応する現場主義(設備類などは外注) 3.ビルオーナー様にとって、当社は大手不動産業者でもなく、従業員数2~3名の小規模不動産業者でもないポジション

こうした特徴を活かして、オーナー様との信頼関係を丁寧に築きながら、長いお付き合いをしていく…というのが当社の企業風土です。

その結果、おかげさまで地元・新橋エリアではオーナー様からの仲介依頼率(専任のほか一般も含む)が68.7%とシェアナンバーワンを誇り、圧倒的な強みとなっています。

——その他にも強みがありますか?

阿部社長:私が長年参加している異業種交流会において、異業種の方々とのコラボレーション実績も数多くあります。

例えば、生命保険会社さんからのご紹介で、お客様が老後を老人ホームで過ごされるため、所有しているアパートの売却をお手伝いしたこともありました。

こうした異業種の方々とのコラボレーションは、相続案件を中心にひとつの案件の入り口となっており、独自の強みと考えています。

また、これまで当グループで管理しているビルを、我々の知らないうちにオーナー様サイドで売却されてしまう…といった事例もあったため、ダク・エンタープライズに売買仲介部を立ち上げました。

これにより、管理会社のイメージが強かった当グループにおいても、不動産の売却を依頼することができるという認識がオーナー様の間で広がり、生前の相続対策などを含めた相談を受ける仕掛けができました。

同時に、私が出版した「家族で話すHAPPY相続」という書籍をオーナー様に配布することによって、「相続対策に強い」というイメージを持ってもらうことにも成功し、他社との差別化につながっています。

その他、相続対策のひとつとして「家族信託」に注目しており、生命保険会社さんや税理士事務所さんなどの資産家のお客様を持つプロ事業者向けに家族信託に関するセミナーを開催しています。

このセミナーでは、「寿命100年時代といわれる現代において、70歳で認知症を発症すれば30年間その状態で生き続けなければならず、残された家族にとっては大きなリスクとなってしまう。そのため、認知症を発症する前に『家族信託を組む』という選択肢をコンサルティングの中に取り入れましょう」といったことを啓蒙しています。

家族信託は、異業種の方々との新しいコラボレーションの切り口になると考えており、今後もどんどん普及させていきたいですね(笑)

4.最も成功した取引のエピソードについて教えてください

阿部社長:貸しビルを数棟所有しているオーナー様の1つのビルが、地上げのために「売ってもらえませんか」という打診を受けました。

私の父がそのオーナー様の先代からのお付き合いをいただいていたこともあり、「間に入ってほしい」と売買仲介を依頼していただきました。

無事に両手仲介でビルの売却が完了した後は、資産の組み替えのために土地を購入し賃貸住宅を建築することを提案し、土地購入の仲介・賃貸住宅の賃貸仲介および管理などを受託することができました。

やはり、長いお付き合いを続けていただいたことによる信用の蓄積の結果だと考えておりますが、今後は提案力をさらに高める努力も必要不可欠だと考えています。

5.逆に、最も苦労した取引のエピソードについて教えてください

阿部社長:サブプライムショックが起きた2007年(平成19年)と東日本大震災が発生した2011年(平成23年)は、貸しビルの賃貸仲介の契約キャンセルが相次いだことにより、仲介手数料収入が思うように伸びず大変な目に遭いました。

1週間後に契約予定であるにもかかわらず、オーナー側の賃料大幅減額によって引き留めに遭うなどマーケットが乱れていたためです。

その他にも、ダク・エンタープライズがサブリースする約束でアパートを建築したところ、工事期間中に建築現場から遺跡が発掘されて1年間工事がストップしたことがありました。

サブリース案件であったため、工事がストップしていても約定した期間はオーナーに賃料を支払うこととなり、一時的に大変な損失が発生した…という事例もありましたね(苦笑)

6.足元の不動産マーケットの動向や将来予測について教えてください

阿部社長:新橋・虎ノ門エリアのマーケットでいえば、新虎通り(旧マッカーサー通り)の開通や第2虎ノ門ヒルズの建設、東側エリアではオリンピックの開催もあり、さらなる期待が持てるエリアに変貌しています。

そのため、テナントだけでなく不動産業者も多く流入してきており、土地の転売が繰り返されることによって、必要以上に不動産価格が上昇しました。

その結果、通常の投資利回りを得ることが難しくなり、現金を豊富に持っている富裕層や中国人を中心とした外国人投資家でなければ、不動産を購入することができない状況です。

その一方で、新虎通りの南側は幅員40メートルの都市計画道路の開通により、人々の動線に影響が出て、不動産価値にも影響を及ぼしています。

具体的には、道路を渡ることが心理的なハードルとなり、南側エリアの貸しビルの入居率が下がって不動産価値が下落したのです。

入居率や不動産価値の下落に伴って、そのエリアの貸しビルを所有しているオーナー様の中には物件への投資ができない方が増え、相続の生前対策に手が回らないことから相続に苦労するオーナー様が増えるのでは…考えています。

また、転売を目的としていた不動産業者の中には、いわゆるババを掴まされてしまった業者も現れてくるでしょう。

消費税率の引き上げや東京オリンピック終了時には、大量の不良債権が顕在化するリスクも囁かれています。

事業用不動産を購入したい側もそのタイミングを狙っていますが、マーケットの基調が悪くなると金融機関の融資も停滞するため思惑通りには進まないでしょう。

やはり、現金を持っている不動産業者や投資家だけがチャンスをつかめるのではないでしょうか。

7.今後の事業展開や将来的なビジョンについて教えてください

阿部社長:まず、オーナー様側へのアプローチとして、これまでの不動産仲介・管理といった切り口だけではオーナー満足度を上げることはできないと考えています。

やはり、ワンストップで工事・客付仲介・管理運営のみならず税金や相続対策などのコンサルティング業務にまで間口を広げることによって、オーナー様のさらなる満足度を追求します。

気を付けなければならないのは、オーナー様が求めるワンストップサービスと当グループで提供するワンストップサービスに齟齬がないことです。

オーナー様の求めるワンストップサービスとは、セカンドオピニオン、サードオピニオンを含めた貸しビル事業全体を俯瞰したサービスです。

例えば、税理士さんでも相続税の計算ができる税理士さんは全体の約30%くらいであり、その中でも生前の相続対策まで対応できる税理士さんは約30%、つまり全体の10%もいないのです。

オーナー様から「いくら税理士に相続税対策の提案を頼んでも何もやってくれない」といった不満を耳にすることがありますが、オーナー様はそうした事実を知らないのです。

そこで、異業種の専門家とのタイアップにより、HAPPY相続をトータルでサポートできる体制作りを行います。

次に、テナント側へのアプローチとして、「健康経営とSDGs(エス・ディー・ジーズ)」を推進していきます。

※SDGs(エス・ディー・ジーズ)とは、持続可能な世界を実現するための17のゴール・169のターゲットから構成されている国際社会共通の目標です。 SDGsは発展途上国のみならず、先進国自身が取り組むユニバーサル(普遍的)なものであり、日本も積極的に取り組んでいます

同じ目標を共有することにより相互パートナーとしての関係を構築し、不動産に関する悩みは当グループに相談しよう、という関係性を目指します。

3つ目は、既存事業以外の新しい柱を建てることです。

今年度を第2創業期と位置付け、社員一丸となって社会に求められる新規事業を開発中であり、今年度の下期から来年度にかけて実現していく予定です。

現在検討中の具体的事案をひとつ紹介すると、社会問題となっている空き家同様に増加傾向にある空きビルについて、リフォームなどの投資ができないオーナーさんが増えています。

そうした空きビルのリフォーム費用をオーナー様に代わって当社が負担して行い、テナント入居後の賃料から分配する…といった空きビル対策を兼ねて地域社会に貢献できるビジネスモデルを検討中です。

ただし、新規事業は不動産分野に限りませんので、どのようなビジネスが生まれるか楽しみな面もあります(笑)

8.インタビューを終えて…

以前、阿部社長は「100の資格を取得する」というユニークな目標を公言されており、80を超えるところまで行ったけれど断捨離中であるとか…

とにかく発想が豊かで垣根のないお人柄です。

しかし、いったんビジネスの話にあると熱い口調で問題点や解決方法を語る根っからの経営者です。

不動産業に限らずどのようなビジネスをしても成功しそうですが、異業種の専門家とコレボレーションしながらビルオーナーの問題解決に取り組んでいます!

ビル経営に関してお悩みがある方は、阿部社長と話してみるとよいのではないでしょうか。

きっとあたたかく論理的に相談に乗ってくれますよ!

ダクグループ公式サイト

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